今年以來，生意難做的論調似乎居高不下，周圍的商人都在瘋狂的尋覓出路，而這個過程中似乎鮮有人能找到正解。在經濟周期下行的階段里，它既能夠淘汰一些企業(yè)，又會誕生出一些能抓住屬于這個時代機會的企業(yè)。
沒有任何一種周期是從天而降，每個階段的特性和趨勢，一定要放到大時代中去解讀。梳理鄰國日本過去三十年經濟下行時期的消費趨勢和品牌迭代，或許可以給當下的中國消費市場一些啟示：當告別了“物質使人幸福”的時代，除了商品之外，消費這門生意如今的核心是什么？
是情緒價值拉滿的會員服務，也是數字化帶來的效率提升，同時也是對于用戶精準洞察，以及精細化的運營策略……所以這個時代的消費生意，比拼的是綜合實力，不能有短板，這些都對相關從業(yè)者提出了更高的要求。
酒水的生意本質：售賣生活方式
新的消費市場必然催生出新的黃金賽道。要說當下表現最為突出的細分賽道，酒水行業(yè)必然得算一個。國家統計局數據顯示，2023年，中國釀酒行業(yè)產品銷售收入達到10,802.6億元，同比增長約9.3%。在當下整體不振的消費市場極為搶眼。
究其原因，酒水和其他消費品不一樣，它售賣的本質上是一種生活方式。
在經歷了好酒、名酒和老酒的消費潮流之后，消費人群開始有意識地重建自已和酒類文明的連接，在具體生活當中尋求情感安慰和內心平衡。不再以喝為主，而是以表達生活方式為重。幾乎所有酒企在用戶端都在做同樣的事情：重構與圈層以及用戶的關系。
以茅臺為例，近幾年茅臺的跨界頻頻登上熱搜，其實是通過跨界，打包團體消費，獲得熱點傳播、跨界融合、擁抱年輕人，把品牌做成流媒體，把茅臺做成一種社會生態(tài)。
這個社會生態(tài)需要有更多的資源融入進來，因為茅臺本身就帶動了流量，而跨界合作企業(yè)也有流量，二者雙向賦能，就會帶來生態(tài)開放，從而帶來更多的機會，為內卷的行業(yè)探求一種新的玩法。新玩法顯然從傳統渠道無法找到，這一輪新玩法要從新用戶生長出來。
很多行業(yè)都可以基于新的因素重新做一遍，新東方的東方甄選是基于流媒體這個載體做集客，然后用自己的品牌背書做市場；重新的排列組合就會產生新的商業(yè)機會，同樣也能激發(fā)企業(yè)的活力。
所以當下酒水行業(yè)生意的經營，不僅僅是銷售，而是需要一整套的解決方案，也正因為如此，1919購通過整合酒飲上下游資源，提供線上交易、供應鏈金融、數據咨詢等服務，打造了一個開放、共贏的酒飲新生態(tài)。并且利用數字化工具，為合作伙伴賦能，通過線上云店商城、會員分配等手段，提升用戶體驗和運營效率。
會員，即滿足感
1919購的定位，是1919酒類平臺所孵化的會員精選酒水云店。
會員模式并不新鮮，然而什么是好的會員模式？過去幾年中，山姆會員店無疑為整個消費行業(yè)打造了一個最成功的會員范式。在2018-2022年期間，沃爾瑪中國290億人民幣的大盤增長中，有超60%都是山姆貢獻的。有零售界人士推測，山姆過去3年的銷售復合增長率不低于30%，2023年銷售額超過800億。單個用戶人均年貢獻1.4萬元，是淘寶的1.6倍，拼多多的近5倍。
本質上，一個好的會員制度，不僅僅是提供高性價比的商品和折扣那么簡單。它更是一種體驗，讓會員們感覺到他們得到的是實實在在的好處，而不僅僅是名義上的會員。
拿優(yōu)惠券來說，山姆會員店的策略是發(fā)放多張不同面額的優(yōu)惠券。這不僅讓會員們立刻感受到優(yōu)惠，還巧妙地激發(fā)了他們多次消費的動力。因為當會員們獲得優(yōu)惠券時，他們心里難免會產生一種心理，希望在優(yōu)惠券有效期內充分利用它們，以獲得最大價值。多張不同滿減額度的優(yōu)惠券，增加了會員在不同購物場合多次使用，復購率自然就會上升。
再說積分制度。山姆的卓越會員卡積分可以直接用來購物。每消費1元就能積2分，每攢夠1000分就能換10元的積分券，每月最多可以換500元。這種設計不僅讓會員們更有消費的動力，而且積分的累積和兌換過程簡單明了，讓他們感覺到每筆消費都能帶來實實在在的回報，這種回報就是他們再次購買的動力。
歸根結底，顧客們喜歡的不是便宜，而是感覺自己占了便宜。他們享受的是在交易中得到額外價值或優(yōu)勢的感覺。山姆的積分制度正是讓會員們感覺到自己得到了超出預期的好處，這讓他們感到高興和滿足。
回到1919購，其鏈接了合伙人和消費者兩端，用天幕禮包等會員權益幫助合伙人，更好的為會員用戶提供驚喜，帶來更多的銷售。
所以，一個好的會員制度，關鍵在于維護老客戶并促進他們的復購。這樣做可以把吸引新客戶的成本轉化為長期且可持續(xù)的利潤流。每一次客戶的回購都是業(yè)務穩(wěn)定性和盈利能力的體現。
私域+精選，超級個體時代的最佳選擇
尼爾森IQ發(fā)布《2024 中國酒水市場報告》顯示，全球酒水市場規(guī)模逐年擴大，預計2025年全球酒類市場規(guī)模將達到近2.5萬億美元。中國酒水市場同樣保持強勁增長，隨著電商的蓬勃發(fā)展，酒水行業(yè)在線上渠道的銷售規(guī)模不斷擴大，新興品牌和跨境品牌獲得了更高的增長。
根據36氪研究院的24年酒水行業(yè)洞察報告顯示，25% 的消費者購買酒類會選擇在社交和興趣電商平臺。尼爾森IQ監(jiān)測的渠道數據顯示，社交電商是引領整個酒類市場發(fā)展的重要渠道，市場規(guī)模約38億人民幣，增速高達27%。同時，酒類在抖音電商上也呈現了高競爭、低品牌集中度的這一渠道特點。
酒水行業(yè)為何偏愛私域？其一，酒對于很多中國消費者來說，它可能不是一個自己剛需的商品，但它代表了社交，代表了品味與見識；其二，目前酒的品類，也在隨著消費需求的變化，在不斷擴張，對于酒的認知，消費者需要信得過，或者略懂的人給他推薦；其三，酒在特殊場景之下，也有著不同于其他快消品的重要地位，例如紅白事、紀念日等相關的定制年份酒。
相比公域流量的高成本和對于用戶的有限觸達，私域可以幫助酒水商家沉淀自己的用戶資產，商家與顧客之間的關系不再是冷冰冰的交易，而是基于信任和情感的深度連接，通過精細化、個性化的服務，讓每一位顧客都能感受到有溫度的消費體驗，從而實現單客價值的最大化。
另一方面，1919購不僅是私域，更是精選。所謂精選模式，即奉行“寬 SPU 、窄 SKU” 原則，品類豐富，但每一類只提供少量商品選擇。因為同類商品一多，就會增加用戶的教育成本，價格優(yōu)勢，品牌曝光就會被稀釋，畢竟私域是依靠合伙人去做分享，去做推廣，合伙人對于品牌的認知，對于產品的功能和功效的了解，在不是很深的情況下，是很難去賣好的。通過精選的模式，合伙人可以對酒水商品做深度的品鑒，體驗和種草，這樣帶來的勢能要比沒有深度體驗就去銷售的商品要大得多。
這背后，也是1919購與全球名酒廠商建立深度合作，每年采購規(guī)模高達百億元，是擁有超1000個國內外知 名品牌代理，超300款高毛利定制商品，獨家代理，封閉運營，并且有3億名酒庫存1折采購權。
簡單來講，1919購是想通過酒水在會員制這種渠道的獨特的購買需求，整合精選當前消費者所需的剛需消費品相關供應鏈，并提供標準化中后臺服務，包括貨源、倉儲、售后等一站式賦能店主創(chuàng)業(yè)創(chuàng)收的工具和產品，并賦能給小b、團長、店主或者個體戶，他們則專心負責前端引流和C端用戶維護，形成信任關系背書的社交銷售場景。同時通過數據智能技術優(yōu)化人貨匹配，以滿足客戶、用戶和商家的需求。
據1919購相關負責人介紹，該項目不僅僅是1919現有業(yè)務，以及合作渠道門店，轉型升級云店精選零售的最佳路徑，同時也給那些在其他行業(yè)受挫的創(chuàng)業(yè)人們，提供了進軍酒水零售、會員制云店零售行業(yè)的機會。1919購的商業(yè)模式通過酒水行業(yè)切入私域零售，借助倉配、數字化工具等，全面賦能個體經營者的私域零售事業(yè)。（來源：信陽日報）
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