中經(jīng)聯(lián)播4月2日石家莊訊（通訊員/王楊 趙蘭季 石磊英）“手機(jī)置換補(bǔ)貼、家電回收補(bǔ)貼等政策紅利持續(xù)釋放，把握政策風(fēng)向，研判市場走勢，尋求智能制造業(yè)需求，拓展市場份額……”在新一輪市場分析會上，河鋼集團(tuán)張宣科技錨定政策紅利，惟時惟新謀發(fā)展的步履鏗鏘，也折射出致力引領(lǐng)下游行業(yè)向綠色低碳轉(zhuǎn)變的信心和決心。
作為綠色產(chǎn)品入市的先行者，張宣科技“產(chǎn)銷技”系統(tǒng)用生產(chǎn)支撐營銷、用技術(shù)保障營銷，協(xié)同尋求破局點(diǎn)，舞活營銷龍頭增效益。
精準(zhǔn)研判，把握市場主動權(quán)
改革最難的不是技術(shù)，而是思維轉(zhuǎn)型和理念更新。以服務(wù)者思維替代銷售者思維，才能時時把客戶關(guān)切放在心頭，變“產(chǎn)品找銷路”為“服務(wù)找用戶”。
錨定高端化、品牌化、差異化市場營銷方向，拓展新產(chǎn)品、新用戶、新市場，持續(xù)完善用戶畫像，變簡單的售后服務(wù)為全流程品質(zhì)跟蹤服務(wù)模式，全方位融入以高技術(shù)、高效能、高質(zhì)量為特征的新用戶、服務(wù)用戶……
在這種模式變革下，張宣科技營銷系統(tǒng)采取精準(zhǔn)預(yù)測、靈活調(diào)整的策略，調(diào)整細(xì)分市場、新興市場、個性化市場等客戶的走訪周期及鎖單量，實(shí)現(xiàn)了市場波動時“尖峰結(jié)算、平谷避險”的目標(biāo)。
豐碩成果一時激起千層浪。面對經(jīng)濟(jì)總量小、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不優(yōu)的局部市場，該公司區(qū)域營銷經(jīng)理掛帥作戰(zhàn)，一邊總結(jié)以往營銷經(jīng)驗(yàn)，一邊結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展形式制定新的營銷策略，很快“作戰(zhàn)”計劃由思見行。
“東、西、南、北”四大銷區(qū)取長補(bǔ)短，努力踐行“全員營銷、全過程營銷”理念，堅持“服務(wù)和效率優(yōu)先”原則，動態(tài)關(guān)注市場存量及下游行業(yè)信息，認(rèn)真研究局部供需形式、調(diào)度規(guī)則和現(xiàn)貨價格趨勢，加強(qiáng)市場前期策劃定位，以用戶產(chǎn)品交易量為平衡點(diǎn)，優(yōu)化簽訂中長期合同，實(shí)現(xiàn)營銷效益額最大化。
營銷的著力點(diǎn)在變，指揮棒在轉(zhuǎn)，重拳下垂、革故鼎新，讓營銷工作充滿了新生機(jī)，蝶變之路就此開啟。一季度以來，各大銷區(qū)排名緊咬更替，營銷額梯次增長，售價穩(wěn)步提升，市場結(jié)構(gòu)進(jìn)一步拓寬。
技術(shù)協(xié)同，提升營銷“含金量”
在張宣科技的理化檢測中心，數(shù)臺檢測儀器馬力全開，從“人、機(jī)、料、法、環(huán)、測” 全方位實(shí)現(xiàn)自動化。一支支即將流入市場的產(chǎn)品已完成檢測，等待發(fā)出。
“擇一米寬掘百米深”是張宣科技理化檢測中心的發(fā)展理念，同時也是支撐該公司營銷拓市的底氣所在。2024年底，該理化檢測中心已通過涵蓋化學(xué)成分、物理性能等22項(xiàng)國際檢測能力認(rèn)證，檢測報告獲美國、歐盟、日本等50余個經(jīng)濟(jì)體互認(rèn)，成為產(chǎn)品走向全球的“質(zhì)量通行證”。
如今，該理化檢測中心規(guī)范檢測標(biāo)準(zhǔn)，為產(chǎn)線生產(chǎn)的產(chǎn)品提供檢測技術(shù)支持與認(rèn)證，為用戶提供產(chǎn)品深加工整體解決方案。2024年，該實(shí)驗(yàn)室修訂《實(shí)驗(yàn)室質(zhì)量手冊》和《程序文件》31項(xiàng)，更新《數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性質(zhì)量控制》等管理文件50余項(xiàng)，細(xì)化《光譜儀操作與應(yīng)用》等作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)100余項(xiàng)，累計協(xié)助營銷系統(tǒng)服務(wù)用戶百余次。在質(zhì)量體系建設(shè)方面，該實(shí)驗(yàn)室逐步建立《低溫材料中高氮檢測方法》等30多個理化指標(biāo)的檢測方法，不斷充實(shí)實(shí)驗(yàn)室檢測范圍和檢測能力，在報告中著重體現(xiàn)關(guān)鍵指標(biāo)，滿足用戶直觀質(zhì)檢需求；同步以ISO/IEC17025國際標(biāo)準(zhǔn)為引領(lǐng)，擴(kuò)項(xiàng)CNAS評審范圍，推動科研成果的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用。據(jù)悉，該理化檢測中心全年出具檢測數(shù)據(jù)10萬組以上，客戶滿意率99%以上。
張宣科技理化檢測中心主任、高級工程師王海東對筆者說，在高效的質(zhì)量檢測體系下完成的每一支產(chǎn)品檢測，都是合格品，穩(wěn)定的質(zhì)量收攏聚焦，在技術(shù)領(lǐng)域拓展空間，有助于產(chǎn)品質(zhì)量提升，實(shí)現(xiàn)“高精尖”，營銷系統(tǒng)依托理化技術(shù)服務(wù)用戶，通過“檢測認(rèn)證”獲取用戶認(rèn)可。
制度賦能，增強(qiáng)服務(wù)“粘結(jié)性”
在張宣科技營銷例會上，有一份新出臺的“工作質(zhì)量提升”文件。這份文件規(guī)定著客戶拜訪、客戶接待、報價接單、售后處理等營銷“必選動作”，還包括關(guān)于加強(qiáng)產(chǎn)銷協(xié)同、“三準(zhǔn)交付”制度等內(nèi)容，折射出該公司以制度創(chuàng)新撬動生產(chǎn)助力營銷拓市的深層變革。
據(jù)了解，張宣科技在完善服務(wù)客戶機(jī)制時，首次要求刻畫“客戶畫像”及精準(zhǔn)捕捉需求，同時，出臺“產(chǎn)銷”協(xié)同機(jī)制管理辦法，將服務(wù)用戶的步驟和方法與考核掛鉤，堅持市場導(dǎo)向、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、推動協(xié)同服務(wù)的工作原則，體現(xiàn)了對客戶訴求及需求的高標(biāo)準(zhǔn)對接。
“過去的單向服務(wù)力量薄弱，現(xiàn)在各系統(tǒng)疊加力量，堅持目標(biāo)與過程并重，建立起責(zé)任追溯、效果評估等機(jī)制，服務(wù)效率和與客戶粘度顯著提升?！睆埿萍籍a(chǎn)銷系統(tǒng)負(fù)責(zé)人介紹。
針對合同的高標(biāo)準(zhǔn)兌現(xiàn)，張宣科技有關(guān)單位建章立制，制定產(chǎn)品“三準(zhǔn)交付”制度6項(xiàng)，訂單預(yù)警制度3個，客戶投訴回訪制度2個，推動化解了一批習(xí)慣性“鎖單”模式問題和風(fēng)險隱患，提升了客戶粘度和管理水平。
前淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。張宣科技通過一系列創(chuàng)新舉措，有效提升了服務(wù)用戶質(zhì)量和效率。新征程上，張宣科技繼續(xù)錨定下游行業(yè)市場走勢和新要求，迎難而上、量價齊抓，舞活營銷龍頭，帶動企業(yè)提質(zhì)創(chuàng)效。
