黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是中華民族的特產(chǎn)之一，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨(dú)特之處，千百年來(lái)黃酒這一國(guó)粹酒品卻并沒(méi)有像白酒一樣“醉飲”華夏。

諸多歷史的原因一直讓黃酒無(wú)法擺脫難以拓市的困境，雖然一些有實(shí)力的后發(fā)品牌在引導(dǎo)并奮力推廣，并業(yè)已取得一定的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，但從黃酒的整個(gè)市場(chǎng)占有量及產(chǎn)銷量的情況來(lái)看，黃酒如何打破區(qū)域限制的市場(chǎng)門(mén)檻問(wèn)題，仍是一個(gè)值得不斷探索的課題。

黃酒營(yíng)銷走白酒老路

目前，國(guó)內(nèi)黃酒的主產(chǎn)區(qū)主要為東南及華南沿海一帶，基本上是20%的人消費(fèi)80%的黃酒。由于近年來(lái)白酒最先通過(guò)品牌建設(shè)提升了市場(chǎng)關(guān)注度，加上白酒的產(chǎn)地區(qū)域廣泛、廠家眾多等原因，使白酒成了酒類市場(chǎng)的主流，并在一定程度上影響了黃酒的發(fā)展。

雖然近兩年黃酒日漸引起市場(chǎng)關(guān)注，但是產(chǎn)量和白酒相比仍是懸殊巨大。2005年白酒的產(chǎn)量是344.52萬(wàn)千升，黃酒年消費(fèi)總量不足200萬(wàn)千升，僅占飲料酒總量的4-5%。

黃酒為及早進(jìn)入市場(chǎng)而重走白酒的老路，直接影響了黃酒的市場(chǎng)營(yíng)銷。黃酒企業(yè)的一些區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作迎合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷的思路而行——花錢(qián)買(mǎi)店先進(jìn)入餐飲終端實(shí)施陣地戰(zhàn)，再對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育消費(fèi)，最后進(jìn)入商超等零售終端。

進(jìn)終端就等于有市場(chǎng)了嗎?終端“先斬后奏”的行為能夠贏得消費(fèi)者認(rèn)可嗎?現(xiàn)在黃酒企業(yè)在對(duì)外進(jìn)行區(qū)域推廣時(shí)，大都是單打獨(dú)斗，一個(gè)弱小的聲音能喚起一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注嗎?形不成氣候也就失去了文化消費(fèi)個(gè)性及本應(yīng)有的營(yíng)銷個(gè)性而陷入白酒般的市場(chǎng)沖突中。

營(yíng)銷模式因產(chǎn)品而定

不同的產(chǎn)品因個(gè)性內(nèi)涵不同而延伸出不同的營(yíng)銷模式。黃酒與白酒的產(chǎn)品個(gè)性是有著本質(zhì)區(qū)別的，黃酒沒(méi)有白酒的火之性的豪爽剛烈氣質(zhì)，色彩卻賦予它果酒般的柔情和深沉。

黃酒的核心作用是營(yíng)養(yǎng)。如黃酒中的蛋白質(zhì)為酒中之最，含較高的功能性低聚糖，含有豐富的無(wú)機(jī)鹽及微量元素，多種生理活性成分及維生素等等，這都是黃酒區(qū)別于其它酒品的最本質(zhì)的東西。雖然大賣(mài)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等也是一些黃酒傳播的表現(xiàn)，但是，從目前的運(yùn)作情況來(lái)看，表現(xiàn)仍然不深刻、太抽象、不到位。

此外，如何把黃酒從消費(fèi)者的配菜佐料引導(dǎo)成為消費(fèi)者的口中佳品，是黃酒市場(chǎng)提升的關(guān)鍵。從“吃”到“喝”的轉(zhuǎn)變，標(biāo)志著消費(fèi)內(nèi)涵的不同，且不同的方式所帶來(lái)的市場(chǎng)消費(fèi)行為和消費(fèi)量也不同。而企業(yè)在區(qū)域推廣中則可以借助于不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣在“吃”、“喝”中互相借勢(shì)，如可以通過(guò)細(xì)分化的佐料黃酒與餐飲用的黃酒作為促銷上的捆綁進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)等。因此，從產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)本質(zhì)出發(fā)，給予產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，借助餐飲的營(yíng)養(yǎng)帶動(dòng)黃酒消費(fèi)，應(yīng)該成為黃酒開(kāi)拓市場(chǎng)一大突破口。

找準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)

以什么樣的方式切入市場(chǎng)是很重要的一步。紹興黃酒在明清時(shí)期能夠風(fēng)靡全國(guó)，就是得益于一批紹興師爺以及文人騷客的競(jìng)相宣揚(yáng)和推崇。今天的黃酒要進(jìn)行更大化的市場(chǎng)推廣，同樣要借助與其有文化淵源的人脈等社會(huì)資源。在黃酒的區(qū)域推廣中，通過(guò)商業(yè)資源鏈接的人脈資源是很重要的市場(chǎng)資源。如通過(guò)各類商會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等就可以找到一大批黃酒的鄉(xiāng)情人脈關(guān)系資源，而這些同樣是市場(chǎng)的消費(fèi)基礎(chǔ)。

其次，作為文化產(chǎn)品，要借助區(qū)域的文化作協(xié)或者文聯(lián)機(jī)構(gòu)的文化學(xué)者及文學(xué)作品的傳播影響力，構(gòu)造軟性的消費(fèi)心理和消費(fèi)環(huán)境，讓文化營(yíng)造氣候和氛圍。

此外，進(jìn)行黃酒產(chǎn)地區(qū)域文化的傳播，以區(qū)域性特有的山水文化、人文地理作為品牌背景的一個(gè)有力支點(diǎn)，同樣有一定的影響力。

價(jià)值鏈的塑造引發(fā)高關(guān)注度

通常，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值鏈越長(zhǎng)，其背后的產(chǎn)業(yè)鏈也相應(yīng)較長(zhǎng)，同時(shí)其所引發(fā)的關(guān)注度就越強(qiáng)，而市場(chǎng)上所反映出的價(jià)值就相對(duì)要高。

就黃酒而言，可以通過(guò)專業(yè)化細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈的延伸擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈。如黃酒專用酒器及包裝等的研發(fā)應(yīng)用同樣可以起到對(duì)黃酒業(yè)的支撐作用。此外，還需要一種有效的消費(fèi)方法以引起市場(chǎng)的關(guān)注，而這種方法將是延伸其價(jià)值表現(xiàn)的價(jià)值點(diǎn)。

為了體現(xiàn)其營(yíng)養(yǎng)的高品質(zhì)，對(duì)于黃酒的特制溫酒器具的研發(fā)將是黃酒價(jià)值鏈再造的重要組成部分。讓一壺黃酒的消費(fèi)過(guò)程承載更多的趣味及價(jià)值內(nèi)涵，研制黃酒器具，不僅會(huì)加深消費(fèi)者對(duì)于黃酒的認(rèn)識(shí)，更對(duì)黃酒文化傳播的鞏固起到不同凡響的影響。