【中國經(jīng)濟新聞聯(lián)播訊 記者 馮勛明 韓忠超】伴隨2015年“控量穩(wěn)價”取得成效，“提價、漲價”成為白酒行業(yè)2016年的重要關鍵詞，白酒價格持續(xù)回調(diào)、回升，價格正逐步恢復到與價值匹配的水平，此外受原材料成本提高，不少中低端白酒業(yè)開啟提價之旅。對于接下來的市場走勢，2017年將是一個重要轉(zhuǎn)折，行業(yè)分化更強，量價背離，對于已經(jīng)找準方向和道路的企業(yè)，未來形勢是積極有利的。
過去我們主要研究的是如何擁有，甚至占有資源；而今天我們要研究的是如何敢于革命，整合共享資源，深耕細作。在未來的瞬息多變的白酒發(fā)展中占有一席之地。
大咖云集 探討深耕轉(zhuǎn)型
4月20日，山東溫和酒業(yè)集團關于“深耕、轉(zhuǎn)型，渠道伙伴轉(zhuǎn)型動員與培訓會議”的大型會議在東方大田莊國際酒店隆重召開。國務院津貼專家、中國白酒大師李克明教授，中國十大策劃專家、山東溫和酒業(yè)集團總經(jīng)理肖竹青先生，常務副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理田英先生，董事會秘書、副總經(jīng)理李樹波先生；中國金牌培訓師、原世界500強中國營銷高管、溫和集團總助趙銳，以及各地區(qū)經(jīng)銷商與一眾媒體朋友500余人參加了此次會議。
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此次會議主要有：與費縣質(zhì)量檢驗中心簽約、獎勵集團內(nèi)優(yōu)秀業(yè)務人員、邀請中國金牌培訓師以及部分優(yōu)秀合作伙伴從不同角度為大家分享營銷經(jīng)驗、集團各大區(qū)經(jīng)理分渠道講解實戰(zhàn)操作經(jīng)驗等內(nèi)容。
????新信息時代，溫和酒業(yè)碩果累累，逆流而上，成為白酒界的一個神話。矚目2017年，溫和酒業(yè)又會如何加快速度槍占市場呢？
????會議上，肖竹青先生以“轉(zhuǎn)型“為題深入講解了中國酒業(yè)發(fā)展趨勢及實務操作要務。為什么中國酒業(yè)需要轉(zhuǎn)型？肖竹青認為你不轉(zhuǎn)型，不能阻止競爭對手在轉(zhuǎn)型。
所以溫和酒業(yè)集團將從以下幾個方面進行轉(zhuǎn)型：
從自然流貨的大批發(fā)大流通銷售模式轉(zhuǎn)型為渠道精耕，精準大數(shù)據(jù)分類型分重點控制終端；
從簡單的結(jié)果管理轉(zhuǎn)型為結(jié)果管理過程管理并重；從重視渠道推動為主，轉(zhuǎn)型為消費者拉動為主，渠道推動為輔；
從重視能人主事到重視團隊協(xié)同作戰(zhàn)。從技巧致勝轉(zhuǎn)型為組織戰(zhàn)役或會戰(zhàn)致勝；
從水漫金山式的粗放投入，轉(zhuǎn)型為一區(qū)一策一品一策的精準投入；
從溫和酒業(yè)打造產(chǎn)品品牌，轉(zhuǎn)型為溫和酒業(yè)幫助經(jīng)銷伙伴與終端共建服務品牌；
從經(jīng)銷溫河王酒單一的差價盈利模式向差價，補貼，獎勵和未來資本市場收益的多元化收益模式轉(zhuǎn)型；
從同質(zhì)化的傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)型為分行業(yè)滲透與分圈層營銷的創(chuàng)新營銷。
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正如田英先生所強調(diào)：溫和酒業(yè)集團正在研究“人性”，滿足需求：研究需求本質(zhì)，研究滿足不同層次需求的成本“提升溫和酒業(yè)價值感預期，打造溫河酒品牌視覺識別和行為識別與思想理念識別的“符號”價值感；
研究滿足需求的便利性， 研究滿足需求過程的愉悅， 提升對溫河王品牌心理認同或依賴，提升溫河所代表的孔子羵羊文化和紅色文化的認同感）；
為了更大的共同利益或抵御共同威脅與上下游伙伴或異業(yè)合作伙伴結(jié)盟（山東溫和酒業(yè)集團即將與青島銀麥啤酒和匯源果汁加多寶聯(lián)合推動餐飲渠道聯(lián)體推廣與聯(lián)合促銷，山東溫和酒業(yè)集團即將與臨沂中小商超聯(lián)合會和各區(qū)縣餐飲協(xié)會戰(zhàn)略合作聯(lián)合打擊對手，聯(lián)合討好消費者，團結(jié)就是力量。
?致勝，上兵伐心也
《孫子兵法》有云：最好的打仗方式在于謀略,其次是瓦解敵人是聯(lián)盟,善于用兵者,首先要從心理上打敗敵人。意思是讓你了解人的心理而后再想辦法。
李樹波先生在做宣傳及公益活動傳播情況報告時提到：“溫和致勝，上兵伐心”。
消費是白酒行業(yè)的本質(zhì)需求，當前中國白酒已經(jīng)進入消費驅(qū)動的“新消費”時期，構(gòu)建同消費者之間的新型關系成為行業(yè)調(diào)整的新方向。
以消費者為中心，以公益活動為主線，圍繞發(fā)展成果與人們共享的利益驅(qū)動，加快白酒行業(yè)的成長將是白酒發(fā)展的另一渠道。
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而近一年來溫和酒業(yè)秉承“前置性廣告投入”的發(fā)展理念，已投入超過3千萬的廣告、公益公關活動。力爭把溫和的品牌、品質(zhì)傳遞帶消費者心中，讓消費者更好的用“中檔酒的價格喝到高檔酒的品質(zhì)、用低檔酒的價格喝到中檔酒的品質(zhì)”。真正從心出發(fā)，站在消費者角度實在做人、實在做事。
會議現(xiàn)場溫和酒業(yè)集團成功與費縣質(zhì)量檢驗中心完成簽約儀式，并且正式聘任國務院津貼專家李克明教授為溫和酒業(yè)集團“首席釀造科學家暨終身技術顧問”。白酒是中國特有的蒸餾酒，近年來，溫和酒業(yè)生產(chǎn)技術團隊在堅守傳統(tǒng)純糧釀造工藝的基礎上，結(jié)合現(xiàn)代生物技術，不斷創(chuàng)新生產(chǎn)工藝，取得了顯著成績，溫和型白酒關鍵技術研究成果榮獲臨沂市人民政府科技進步獎。新時代的工匠精神在溫和得到了很好的詮釋。
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傳統(tǒng)的白酒生產(chǎn)控制以經(jīng)驗為主，溫和酒業(yè)技術團隊在總結(jié)生產(chǎn)經(jīng)驗的基礎上，借助現(xiàn)代生物檢測技術、電子技術，建立了數(shù)據(jù)化、程序化的標準化生產(chǎn)模型，對原料處理、拌料上甑、窖池養(yǎng)護等關鍵工序進行了系統(tǒng)改進。重新設定了上甑時間、蒸酒壓力等關鍵參數(shù)，確立了多糧小窖發(fā)酵、回酒翻砂工藝、分層分段摘酒、恒溫窖藏老熟的溫和型白酒生產(chǎn)工藝，解決了長期困擾酒廠生產(chǎn)現(xiàn)場技術管理難題，提高了勞動生產(chǎn)效率、糧食酒優(yōu)級率成倍增長，為生產(chǎn)溫和美酒提供了有力的品質(zhì)保障 。李克明教授如是說。
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共享經(jīng)濟 重視經(jīng)銷商
當前，共享經(jīng)濟甚囂塵上，共享單車、共享汽車，哪怕不起眼的充電寶都已經(jīng)進入共享經(jīng)濟時代。
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中國金牌培訓師、原世界500強中國營銷高管、溫和集團副總趙銳指出：共享經(jīng)濟時代對白酒行業(yè)的主要影響在于資源的分散，過去跑馬圈地的市場開拓，一勞永逸的渠道建設、一成不變的合作關系、價格競爭陷入了僵局?！崩^“酒+互聯(lián)網(wǎng)”之后，“酒+共享經(jīng)濟”將成為白酒行業(yè)與新經(jīng)濟形勢的探索：白酒的傳統(tǒng)文化、傳統(tǒng)品牌與新型社會方式、新型消費理念、新型溝通方式的融合。
渠道精耕目的在于建立終端拜訪團隊和團隊管理系統(tǒng)，以此來提高市場防御能力和進攻能力，通過渠道精耕做強經(jīng)銷商/分銷商網(wǎng)絡，穩(wěn)定價格秩序和利潤體系，最終通過“三到”（買得到、看得到、聽得到）實現(xiàn)想得到，從而樹立品牌，打擊競品，提高銷量。
而對于如何做好渠道精耕，趙銳“三個能力”、“四條基本定律”、“五項基本原則”為出發(fā)點，深刻詮釋了渠道精耕的重點所在。
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而白酒行業(yè)想要獲得更大的發(fā)展，不論何時，“經(jīng)銷商”是整條產(chǎn)業(yè)鏈的重要核心組成部分，在新時代下，廠商關系的融洽是白酒行業(yè)發(fā)展的重要問題。
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獎勵儀式上，溫和酒業(yè)集團高層為“渠道精耕服務標兵”3名經(jīng)銷商代表、16名優(yōu)秀業(yè)務標兵頒發(fā)了證書以及價值萬元的物質(zhì)獎勵。
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會議上，臨沭萬通酒水董事長禚寶奎總經(jīng)理、日照阿德隆酒行董事長曹佃慧總經(jīng)理分別作了市場提升、迅猛上量的經(jīng)驗發(fā)言和新客戶、新品上市、上量經(jīng)驗的精彩發(fā)言；集團各大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場講解分渠道實戰(zhàn)操作經(jīng)驗，現(xiàn)場學習氛圍濃厚，鼓掌聲不斷。
不得不說，溫和酒業(yè)越來越重視“經(jīng)銷商”的地位，此次500人培訓大會將廠家、經(jīng)銷商、消費者等有機融合起來，無疑將是酒類流通前所未有的新形式。這不僅僅推動了廠商關系的重構(gòu)，更通過廠商共贏、多元主體共贏，實現(xiàn)更深遠發(fā)展目標的構(gòu)建。
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山東豆黃金食品有限公司董事長、溫河年份原漿品牌事業(yè)部總經(jīng)理張京寶在做白酒發(fā)展的趨勢與營銷戰(zhàn)略經(jīng)驗發(fā)言時提到：成功的五大要素在于專一、專業(yè)、專注、創(chuàng)新和第一原則，而轉(zhuǎn)型深耕則要求渠道為王、終端為王、服務為王、結(jié)果為王、團隊為王、執(zhí)行為王六大要點。
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韓東先生認為：四川蒙頂投資入駐溫和酒業(yè)近乎兩年，這兩年白酒行業(yè)強化，幾家歡喜幾家愁。茅臺在高端白酒中一枝獨秀，把五糧液甩了幾條街，利潤與五糧液的營業(yè)收入相當。二線名酒市場下沉，地方品牌受到了空前的擠壓。
臨沂作為一千多萬常住人口的白酒重要傳統(tǒng)消費市場，洋河等外來白酒已在這里潛伏多年，100元以下的市場競品蘭陵、貴人道等市場基礎堅固，影響了臨沂市100-300萬的主流市場。在這種前有狼后有虎的嚴峻形式下，溫和酒業(yè)逆襲增長4倍。成為魯酒界的一匹黑馬，受到了同行業(yè)從事者的高度關注，也引起了資本市場對溫和酒業(yè)現(xiàn)象的研究。
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溫和酒業(yè)的成功在于其品牌建設、工藝提升、產(chǎn)品線的全面梳理、組織體系等多方面努力的結(jié)果。我們要堅定信心，相信緊隨溫和酒業(yè)的腳步，一定會進入資本的殿堂。讓所有參與者同分享溫和集團成功的果實我們一直在努力。 ?????????
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在白酒“白銀時代”的步伐中，我們不得不明確的一點是，今后白酒市場沒有容易做的事情了，靠搞搞促銷，開幾場訂貨會就能賣酒的日子徹底結(jié)束了。因此對于溫和酒業(yè)的未來發(fā)展，以準確的市場定位、高性價比優(yōu)勢所在，把白酒做到極致，方是成功之道。
