摘要：自2015年蒙頂集團2.28億控股山東溫和酒業(yè)，集團駛入飛速發(fā)展快車道。以“分行業(yè)滲透、分圈層營銷”為路線，進行無縫隙的品牌推廣與嫁接。三大制宜(因地制宜、因時制宜、因人制宜);三招制敵(招標，降低成本;招聘，引進人才;招商，分品種分渠道拓深拓寬分銷渠道);三個升級(品質(zhì)升級、品牌升級、服務升級)，使溫和酒業(yè)集團年銷售額從一個億到四個億迅速提升。
2015年，白酒行業(yè)發(fā)生了一件重要的事情。7月，基本已經(jīng)隱退白酒行業(yè)，專心進行資本運營的白酒界風云人物韓東攜手在業(yè)內(nèi)同樣知名的肖竹青重出江湖，一出手，就以2.28億元控股位于山東臨沂市費縣的溫和集團。
溫和酒業(yè)，前身始建于1945年、由明朝延續(xù)下來的“德升”酒坊發(fā)展成費縣酒廠。收購當年，已經(jīng)成為一家占地600畝，員工1000人，年產(chǎn)瓶裝酒1萬5千噸的中型酒廠。
雖然據(jù)說其年銷售額近1億元，但是，這家山東縣級酒廠與全國區(qū)域酒廠一樣，面臨著來自洋河、瀘州老窖及山東一線名酒的猛烈沖擊，該怎么生存，該怎么發(fā)展是這個區(qū)域酒企面臨的問題。同樣，習慣了資本運作的韓東花2.28億元，要干嘛?這是當時業(yè)內(nèi)都在討論的話題。
時間已經(jīng)過去一年了，近日，微酒記者在市場調(diào)研中來到費縣，一探出生于臨沂的韓東這一年干了啥?接下來又準備怎么干?
一年時間，溫和成為山東黑馬
臨沂費縣，面積1660平方公里。走進這個市場，立刻能夠感受到不同于其他市場的氛圍。
在費縣境內(nèi)，市場上完全看不到一家外來酒水品牌的廣告。與之相對應的，從大大小小的車站提示牌，到貼滿公共汽車的宣傳畫，再到各大商超、影院、酒店，都是溫河酒的各種宣傳。一句霸氣的“大王來了”在經(jīng)過1年多的不斷強化后，已經(jīng)成為費縣人人知曉的經(jīng)典廣告語。
據(jù)溫和經(jīng)銷商介紹，溫和全資收購后，進行了快速而堅決的轉(zhuǎn)型。整個公司從釀造技術、資源整合、營銷策略等多個方面制定了全新的發(fā)展戰(zhàn)略?！皬娜ツ晔召徍蟮浇裉?，年銷售額應該超過4億了。不僅在費縣，已經(jīng)在臨沂形成了絕對壟斷之勢，外來品牌幾乎無從下手。而費縣今年銷售額應該能夠破億元?！苯?jīng)銷商介紹道。
在溫和經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在的溫和酒業(yè)充滿活力，一鼓作氣之下已經(jīng)成為了山東酒界的一匹黑馬。
一縣一億，溫河是如何做到的?
真的僅是依靠強大的資本力量以及一鼓作氣，溫和做到了一年超4億，1縣1億的成績的嗎?微酒記者進行了研究，看看其發(fā)展之路，是否能給予中國眾多區(qū)域酒廠以借鑒。
一、豪華管理團隊
董事長韓東+總經(jīng)理肖竹青的組合稱得上豪華。一位對行業(yè)趨勢及商機具有絕對的靈敏度，一位身經(jīng)百戰(zhàn)的酒業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。資源整合及企業(yè)管理、市場運營經(jīng)驗已經(jīng)具備。
但是，讓微酒記者印象更深的是，韓東非常清楚，一切商業(yè)的本質(zhì)必然是產(chǎn)品品質(zhì)。于是，一個縣級酒廠，聘請了中國白酒大師李克明、國窖1573的酒體設計大師吳曉萍等專家對釀造技術、酒質(zhì)提升、改造窖池等進行系統(tǒng)指導;在產(chǎn)品的質(zhì)量安全上，聘請國家食品質(zhì)量安全中心主任陳建松進行產(chǎn)品質(zhì)量的把關;聘請國窖1573的產(chǎn)品設計大師萬宇進行產(chǎn)品的包裝設計。
雖然這樣的團隊組合，來自于韓東在業(yè)界的資源整合能力，但是，在其身上，區(qū)域酒企應該學會一點：必須在產(chǎn)品品質(zhì)上，不遺余力的下功夫。否則，一切看似的輝煌都是暫時的。
二、深耕市場中，強烈的成本意識
采訪中，肖竹青告訴微酒記者，溫和酒業(yè)之所以能夠取得較快的發(fā)展，主要是溫和酒業(yè)集團敢于前置性市場投入，未來要繼續(xù)大力推行3X3戰(zhàn)略。
三大制宜：因地制宜、因時制宜、因人制宜
三招制敵：招標，降低成本;招聘，引進人才;招商，分品種分渠道拓深拓寬分銷渠道
三個升級：品質(zhì)升級、品牌升級、服務升級
經(jīng)銷商介紹道，溫和能快速起量，核心在于其啟動了“一區(qū)一策一品一策”戰(zhàn)略。例如，溫和在蒙陰大區(qū)市場推行鄉(xiāng)鎮(zhèn)扁平化招商，分品種分渠道運作，激發(fā)每一個經(jīng)銷商的最大積極性。
同時，有經(jīng)銷商介紹道，溫和非常善于調(diào)動消費者的購買積極性。將消費者進行分圈層針對性營銷。對于普通老百姓的大眾產(chǎn)品，大力度的抽獎活動也是持續(xù)開展。“酒質(zhì)好，價格不高，又有獎可拿，再加上是家鄉(xiāng)酒，臨沂消費者很吃這一套?！?/p>
“溫和甚至將工作做到了村里，每村一個有影響力的聯(lián)絡員，進行消費者引導?！庇薪?jīng)銷商介紹道。
“以往在書里看到的手法，溫和都在不遺余力的開展?！被蛘哒沁@些行業(yè)理論知識的踐行，讓溫和經(jīng)銷商看到了希望。
而在采訪中，微酒記者注意到，除了扁平化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場外，讓人印象深刻的還有溫和對成本的控制意識非常強。
作為資本運營高手，韓東不缺錢，但是，他更清楚，成本控制對于一家區(qū)域酒廠的意義所在。它直接關系著能否活下去，活多久的問題。
在涉及類似供應鏈、廣告等大投入方面，溫和均采用透明的招標方式進行。“企業(yè)是我們的，對于我們來講，一門心思做好，就是目的?！痹趪栏竦恼袠酥贫认拢瑩?jù)了解，溫和成本在原來基礎上降低了20%。這對于區(qū)域酒廠來說，絕對關系生死。
三、無縫隙的品牌推廣與嫁接
當和經(jīng)銷商聊到為何會堅定的與溫和合作時，很多經(jīng)銷商談到了這一點：這一年來，能夠明顯看到溫和在持續(xù)的打造品牌?！霸诟偁幹?，品牌是核心之一。酒廠在做，我們就能看到希望?！?/p>
在百度上搜索“溫和酒業(yè)”，確實能夠搜到眾多的消息。這與肖竹青一直以來在媒體圈的活躍度有關。溫和的一舉一動，都在媒體中有顯現(xiàn)。
同時，在一年里，溫和贊助投資400萬拍攝的《戰(zhàn)神》電視劇，利用明星效應，拉動與酒商、消費者之間的互動。
除了空中推廣，地面方面，同中國第八大汽車貿(mào)易集團臨沂遠通集團戰(zhàn)略合作，涉及開發(fā)旗下奔馳、寶馬、奧迪、大眾、克萊斯勒、別克、五菱等背后雄厚的用戶大數(shù)據(jù)，并針對大數(shù)據(jù)提供系統(tǒng)酒業(yè)供應系統(tǒng)解決方案。
配合酒商開展了超100場產(chǎn)品推薦會。從肖竹青的微信朋友圈里可以看到，在過去的超1年時間里，他每一天都馬不停蹄。
韓東到底要干嘛?
一個縣級酒廠，能承載住韓東的“野心”嗎?答案顯然是“不”。
肖竹青表示，溫河酒未來的發(fā)展方向主要在臨沂市場進行區(qū)域深耕，在本地市場做深做透的基礎上，再逐漸往棗莊、日照、濟寧、蘇北等地區(qū)進行發(fā)展。韓東則表示：未來，溫和酒業(yè)要成為整個行業(yè)的標桿企業(yè)。
接受微酒記者采訪時，韓東表示，目前溫和酒業(yè)所執(zhí)行的一整套營銷策略，技術手段等都是在先前自己所積累的經(jīng)驗基礎和資源基礎上進行的，可以用“殺雞用了宰牛刀”來形容!
在采訪中，微酒記者明顯感到，韓東不遺余力的在臨沂創(chuàng)造一個奇跡的目的在于證明自己的經(jīng)驗是可行和有效的。試驗成熟后，將運用資本及運營經(jīng)驗在山東市場進行復制。
韓東坦承道，白酒市場的擴張是資本的擴張，而不是品牌的擴張。如果想要在山東市場稱王，改變現(xiàn)有的魯酒格局，就必須打造出一個龍頭企業(yè)，形成一個企業(yè)集團?！百徺I酒廠其本質(zhì)就是購買地盤，溫河這一年來取得的成績只是溫和酒業(yè)在臨沂這個小市場上進行實際操刀的一個具體案例，也是溫和酒業(yè)在資本擴張路上的第一步?！表n東表示。
雖然，關于未來的打算，韓東并未透露太多，不過，在微酒記者看來，繼續(xù)并購重組區(qū)域酒企，復制溫和模式，進而形成一個強大的酒水集團，應該才是韓東此次重出江湖的目的所在。
而據(jù)消息人士透露，韓東的并購工作正在快速推進中，今年有望再下兩城。
