【中國(guó)經(jīng)濟(jì)新聞聯(lián)播訊 記者 馮勛明 韓忠超】在當(dāng)前白酒區(qū)域市場(chǎng)不斷升級(jí)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，如何適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，通過(guò)市場(chǎng)空間的轉(zhuǎn)換、調(diào)整內(nèi)部機(jī)制，精耕市場(chǎng)，從“小米加步槍”的原始形態(tài)向打造“航母集群”的現(xiàn)代化企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，成為酒企“輸血”向自身“造血”的轉(zhuǎn)變。

近日，山東溫和酒業(yè)召開500多人參加的經(jīng)銷商大會(huì)，會(huì)議不要求經(jīng)銷商訂貨，也沒(méi)有新產(chǎn)品發(fā)布，而是向眾多經(jīng)銷商要求“轉(zhuǎn)型、深耕”！

2015年6月前，溫和酒廠只是山東一家縣級(jí)酒廠，產(chǎn)品基本在山東費(fèi)縣銷售，每年?duì)I收不足億元，產(chǎn)品嚴(yán)重背離市場(chǎng)，企業(yè)岌岌可危。四川蒙頂集團(tuán)旗下鳳求凰投資管理有限公司投資控股后，引進(jìn)原哇哈哈市場(chǎng)策劃總監(jiān)、中國(guó)十大營(yíng)銷策劃人肖竹青任總經(jīng)理，充分放權(quán)。

?到目前為止，不到2年的時(shí)間，溫和酒業(yè)通過(guò)置換、植入、跨界營(yíng)銷等模式，通過(guò)圈層資源的互惠互利，為老酒企換新顏營(yíng)造了一個(gè)“活力生態(tài)鏈”，半年銷售1億元，2016年全年?duì)I收突破4億元，實(shí)現(xiàn)了從“小米加步槍”向打造“航母集群”的跨越式發(fā)展。

? ? ? ? ? ? ? ?無(wú)論何種營(yíng)銷模式，必須具有活力

總經(jīng)理肖竹青說(shuō)：“溫和酒業(yè)的快速發(fā)展，和企業(yè)按照分行業(yè)、分圈層、異業(yè)合作、共享共贏的模式轉(zhuǎn)變和全體員工的努力息息相關(guān)。”???

控股溫和酒業(yè)以來(lái)，企業(yè)通過(guò)品牌升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)、技術(shù)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)和增加銷售體驗(yàn)、增加消費(fèi)附加值的“四升二增加”，通過(guò)跨行業(yè)、跨平臺(tái)的異業(yè)合作，通過(guò)資源共享，達(dá)到合作共贏的模式，實(shí)現(xiàn)溫和酒業(yè)的銷售提升。

用中國(guó)酒業(yè)流通協(xié)會(huì)秦書堯秘書長(zhǎng)的話說(shuō)，就是：“溫和酒業(yè)把戰(zhàn)術(shù)升級(jí)成為戰(zhàn)略，殺雞用牛刀，這樣的運(yùn)營(yíng)模式豈能不無(wú)往而不利？”???

肖竹青表示，去年和今年，溫和酒業(yè)主要是積極準(zhǔn)備，集合各種資源，收集各市場(chǎng)資料、資源，通過(guò)升級(jí)戰(zhàn)略打發(fā)，利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)化、精細(xì)化的體系，為未來(lái)市場(chǎng)質(zhì)量的二次提升和再一次創(chuàng)造“溫和速度”做準(zhǔn)備。

?目前的溫和酒業(yè)已經(jīng)具備山東白酒企業(yè)“十強(qiáng)”的能力，未來(lái)的溫和酒業(yè)也必將成為新魯酒輝煌的風(fēng)標(biāo)。

? ? ? ? ? ? ?面對(duì)現(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)，必須打造“航母集群”

進(jìn)入2017年，各大名酒企業(yè)呈現(xiàn)出更加強(qiáng)力的發(fā)展勢(shì)頭，其一季度表現(xiàn)普遍高出行業(yè)平均增長(zhǎng)水平，這也意味著白酒市場(chǎng)的分化趨勢(shì)將進(jìn)一步加劇，區(qū)域酒企的發(fā)展壓力倍增。

以溫和酒業(yè)所在的山東市場(chǎng)為例，增速驚人的茅臺(tái)醬香酒把這里作為重要增長(zhǎng)點(diǎn)和樣板市場(chǎng)；五糧液入主山東本地酒企即將“出閣”；瀘州老窖于五月攜二曲、窖齡酒兩大戰(zhàn)略單品挺進(jìn)山東，意在將山東打造為“千商工程”的一塊重要陣地；洋河在山東市場(chǎng)的持續(xù)攻勢(shì)已近3年，下沉力度很大，對(duì)地產(chǎn)酒企業(yè)構(gòu)成了很大沖擊。

“名酒們尚且大力度的轉(zhuǎn)型，我們?nèi)绻粡摹靶∶准硬綐尅毕颉昂侥讣骸鞭D(zhuǎn)變，發(fā)展和生存都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，”肖竹青說(shuō)，參照食品飲料領(lǐng)域來(lái)看，過(guò)去一些所謂的超級(jí)大商，動(dòng)輒以火車專列發(fā)貨，實(shí)力非常強(qiáng)大，但現(xiàn)在已經(jīng)從市場(chǎng)消失，只有通過(guò)轉(zhuǎn)型，不斷適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)，才能找到發(fā)展機(jī)遇和空間。

而像溫和這樣的區(qū)域代表性酒企，轉(zhuǎn)型的突破口就是渠道和終端?！巴趵霞褪莻€(gè)例子，它當(dāng)年雖然是靠產(chǎn)品差異化起家，但現(xiàn)在其產(chǎn)品已無(wú)優(yōu)勢(shì)，真正支撐王老吉市場(chǎng)表現(xiàn)的，是超強(qiáng)的終端能力，”肖竹青分析說(shuō)，對(duì)于區(qū)域酒企同樣如此，渠道和終端就是生存發(fā)展之本。

對(duì)于區(qū)域酒企，在市場(chǎng)分化期面對(duì)一線名酒的下沉攻勢(shì)，往往將地緣優(yōu)勢(shì)、資源儲(chǔ)備充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，但在消費(fèi)者越來(lái)越理性，更加注重價(jià)值體驗(yàn)的情況下，這種模式的局限性越來(lái)越大，無(wú)法保證長(zhǎng)期與一線名酒相抗衡。

要想突圍發(fā)展，必須打造“航母集群”，也就是溫和酒業(yè)所做的轉(zhuǎn)型深耕工作。之前的生態(tài)化模式為企業(yè)解決了生存的底限問(wèn)題，而“航母集群”則是決定了企業(yè)發(fā)展的上限。經(jīng)過(guò)這一輪轉(zhuǎn)型深耕的企業(yè)升級(jí)之后，溫和酒業(yè)將進(jìn)一步向外圍擴(kuò)張，借助儒家文化、紅色文化等文化特征，有重點(diǎn)地開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，加快實(shí)現(xiàn)10億銷售的發(fā)展目標(biāo)。

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