2017年是分布式光伏發(fā)展的元年,前三季度分布式光伏新增裝機1530萬千瓦,同比增長4倍。2018年將是戶用分布式光伏市場快速發(fā)展的一年,隨著各光伏廠商的紛紛涌入,戶用市場諸侯并起、群雄紛爭。大多數(shù)品牌商,相較于拼裝商,都會選擇通過發(fā)展經(jīng)銷商的形式拓展戶用分布式市場。各品牌紛紛在各地布局自己的經(jīng)銷網(wǎng)點以形成自己的品牌效應(yīng)。給予經(jīng)銷商培訓(xùn)、支持,扶助他們開發(fā)和服務(wù)終端用戶,不僅緩解品牌商的資金壓力,還可以迅速在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù),打響品牌。事實證明這也是品牌商在戶用市場拓展布局的最佳模式。
然而,經(jīng)歷了一年多的市場拓展過程,用戶、經(jīng)銷商和品牌廠商都體會到了戶用分布式光伏市場存在的幾個痛點:
一、用戶在產(chǎn)品認知、產(chǎn)品價值、資金投入、購買顧慮、售后保障上存在痛點
第一、用戶對戶用光伏的產(chǎn)品認知尚待完善。戶用分布式電站是一個介于家電和工業(yè)品之間的產(chǎn)品,這一產(chǎn)品屬性加之戶用光伏市場依然處于成長建設(shè)階段,用戶不了解戶用光伏產(chǎn)品。經(jīng)過戶用光伏大會對1592份有效數(shù)據(jù)的分析,在安裝過戶用光伏的用戶中,70%以上的用戶都只是知道、聽說過或者完全不了解光伏,只有29.3%的人是在安裝之前就對光伏非常了解的,所以品牌商和經(jīng)銷商目前還需要做大量科普宣傳工作,用戶才會了解;
圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調(diào)研報告》
第二、戶用光伏的產(chǎn)品價值不是用戶的剛性需求。雖然戶用光伏有一定的投資屬性,但產(chǎn)生的收益并不足以讓用戶快速致富,更適合于養(yǎng)老等細水長流的需求,不是家電類的剛性需求;就光伏的環(huán)保屬性而言,在當(dāng)前大環(huán)境下也不是決定用戶購買的主要因素。
第三、戶用光伏主要面向農(nóng)村市場,一套戶用光伏電站的單價較高,對于一些手頭缺乏足夠資金的用戶來說,即便對光伏產(chǎn)品有極大的興趣,也會因為其高額的成本望而卻步。
第四、戶用光伏投資涉及面廣,每一種因素都會讓用戶產(chǎn)生相應(yīng)的購買顧慮。首先戶用光伏產(chǎn)品的發(fā)電量與收益直接掛鉤,而光伏發(fā)電又受氣候和環(huán)境的影響存在變化,需要長時間才能檢驗發(fā)電效果和衰減情況,用戶容易再次產(chǎn)生疑慮;其次,戶用光伏產(chǎn)品不像簡單的家電產(chǎn)品一樣購買后可以直接使用,它還受到服務(wù)周期、施工安全、并網(wǎng)時間、電費補貼到位、金融支持等眾多因素的影響,每個因素都會讓顧客產(chǎn)生顧慮。據(jù)中國戶用光伏大會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:光伏電站從安裝完畢到成功并網(wǎng)耗時15天以上的用戶占到38.7%,可見客戶在購買產(chǎn)品后如何實現(xiàn)快速并網(wǎng)也將是一個急需解決的難題。
圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調(diào)研報告》
第五、用戶并網(wǎng)后對電站故障引起的收益下降和安裝隱患都存在疑問,對售后響應(yīng)時間有要求。據(jù)戶用光伏大會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:用戶的光伏電站在運行過程中最易出現(xiàn)故障的部分是逆變器,而電站出現(xiàn)故障后,售后服務(wù)響應(yīng)時間超過24小時的占到58.7%,戶用光伏電站出現(xiàn)問題將直接影響用戶收益。
圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調(diào)研報告》
圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調(diào)研報告》
二、經(jīng)銷商獲取客戶成本高、獲客難,為終端用戶提供服務(wù)難
第一、經(jīng)銷商獲客難。用戶對光伏的不了解和顧慮需要經(jīng)銷商大量的溝通和宣傳,利用示范工程影響周邊用戶,但介于光伏產(chǎn)品工業(yè)屬性,用戶口碑相傳效果不明顯;再加上光伏品牌都是工業(yè)品牌,用戶大多對光伏品牌沒有概念,經(jīng)銷商很難僅僅依賴廠家的知名度獲得客戶,光伏品牌經(jīng)銷商還需要有很強的品牌宣傳能力,樹立自己的本地的服務(wù)口碑才能打開銷路,在普及光伏以及品牌的宣傳過程中,經(jīng)銷商成本較高。
第二、為終端用戶提供服務(wù)難。經(jīng)銷商大多數(shù)是縣一級的工商業(yè)主,沒有傳統(tǒng)EPC的工程能力,為用戶現(xiàn)勘、安裝具有一定的工程難度;同時,戶用光伏電站安裝完畢后需要經(jīng)銷商需要具有一定的電網(wǎng)資源,才能為用戶提供快速并網(wǎng)服務(wù);用戶存在的資金難題,還要求經(jīng)銷商具有一定的金融資源,為客戶提供貸款服務(wù)。實現(xiàn)快速并網(wǎng)和為客戶提供貸款服務(wù)這兩大難題,對大多數(shù)經(jīng)銷商來說都是一個巨大的挑戰(zhàn)。
三、品牌商缺乏鏈接終端用戶的通道,扶商助商有難度,成本高影響市場競爭力
第一、傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下,光伏品牌商難以直接鏈接客戶。現(xiàn)有經(jīng)銷商模式下,品牌商通過對經(jīng)銷商的培訓(xùn)與終端品牌形象輸出向用戶普及品牌,經(jīng)銷商保障了品牌商的現(xiàn)金流和快速布局,但也很難讓廠商直面終端用戶需求,無法直接鏈接客戶也造成品牌商在市場中處于相對被動地位。
第二、品牌商在幫助經(jīng)銷商開設(shè)門店、市場活動、技術(shù)培訓(xùn)支持、售后運維等環(huán)節(jié)需要投入了大量的人力物力,成本上升;同時,為了提高經(jīng)銷商拓展市場的積極性,保障其中間利潤,品牌商勢必提高了終端用戶的售價,影響了的市場競爭力。
i愛康A(chǔ)PP直擊痛點,聚焦用戶體驗,助力合伙人,探索全新商業(yè)模式
以上問題已是行業(yè)共識,各品牌商家圍繞這些市場難點都在進行優(yōu)化和創(chuàng)新,江蘇愛康綠色家園科技有限公司集愛康集團的光伏全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢與產(chǎn)業(yè)金融布局,投資過千萬耗時一年多與擁有眾多APP開發(fā)經(jīng)驗的愛康云服務(wù)合作推出“i愛康”手機APP,讓人人都能體驗、投資、傳播新能源,共享新能源投資紅利,共建能源互聯(lián)網(wǎng)。i愛康A(chǔ)PP定位為新能源互聯(lián)網(wǎng)家投資平臺,首期上線的產(chǎn)品為愛康家電站。平臺主要聚焦提升用戶體驗和助力經(jīng)銷商兩大問題:
一、提升用戶體驗
針對用戶對戶用光伏并不了解的問題,i愛康直接為用戶提供光伏知識的普及。用戶可以在手機上隨時隨地查看光伏發(fā)電的原理、家電站案例、已投資用戶的收益情況等知識,讓人人走進光伏、看懂光伏。同時,i愛康還擁有全球光照自然地理數(shù)據(jù)庫、全球氣象云圖實時預(yù)測系統(tǒng)、全國電力消納預(yù)測系統(tǒng)、全國綠色能源投資測算系統(tǒng)等一整套領(lǐng)先的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)為用戶分析評估能源投資的價值,讓用戶輕松測算光伏投資收益。
為了增加用戶心中戶用光伏的產(chǎn)品價值,i愛康通過家電站與平臺社交性的結(jié)合為家電站產(chǎn)品價值賦能。在家電站建成后,用戶可通過i愛康查看電站的實時發(fā)電情況,家電站發(fā)電還可以生成陽光值,好友可以互搶陽光值共兌大禮。由于城市的子女和他們遠在千里之外的農(nóng)村父母、親人之間因為地域和生活方式的差別,共同話題越來越少,親情的連接變得越來越弱。i愛康平臺的社交性與家電站共同構(gòu)成了一個農(nóng)村與城市、父母與子女兩地兩代人的親情連接,在i愛康,農(nóng)村的父母和城市的子女可以在平臺中互動,增加親情,獲得“i愛康 益光伏、了牽掛、更愛家”的親情連接體驗。
全程無憂的線上服務(wù)打消用戶的購買顧慮。在i愛康,用戶一旦決定投資家電站無需再在線下四處聯(lián)系安裝商和供貨商,只需在手機上一鍵下單,即可在家中坐享來自愛康的標準服務(wù)。在i愛康可實時查詢愛康家電站的建設(shè)進度,從前期的現(xiàn)勘,到安裝并網(wǎng)全流程都能在平臺中實時查詢,每一個服務(wù)節(jié)點用戶都可以自行確認,在整個服務(wù)流程中有任何疑問用戶都可通過i愛康在線咨詢或一鍵撥打400客服熱線,愛康綠色家園將直接為用戶提供服務(wù)和解答。同時i愛康也規(guī)范了每個服務(wù)節(jié)點的響應(yīng)速度,為客戶提供更好的服務(wù)體驗。
二、助力合伙人(經(jīng)銷商)
為了讓線上線下充分融合,愛康綠色家園原有經(jīng)銷商已全部升級成為愛康線下合伙人。已安裝愛康家電站的客戶會成為i愛康的第一批種子用戶,這批種子用戶可通過互聯(lián)網(wǎng)的傳播性結(jié)合i愛康在行業(yè)內(nèi)獨有的社交性,推薦和分享APP,使APP能在互聯(lián)網(wǎng)得到不斷的傳播和推廣,在快速傳播后獲得到的大量的潛在客戶,再加上系統(tǒng)推送的促銷信息,促成用戶的轉(zhuǎn)化,從而獲得客戶。平臺獲客后會自動派單給合伙人進行客戶的線下服務(wù),減輕合伙人獲客壓力和減少成本。
i愛康通過線上線下的結(jié)合,全程規(guī)范指導(dǎo)合伙人進行現(xiàn)勘,把關(guān)安裝質(zhì)量,同時為已安裝用戶全生命周期的售后服務(wù)保障。i愛康為每個服務(wù)內(nèi)容設(shè)置了服務(wù)規(guī)范和響應(yīng)時間,標準化的服務(wù)流程為合伙人解決了服務(wù)難的問題。i愛康還打通了金融服務(wù)渠道,為客戶提供光伏貸款服務(wù),為用戶解決資金難的問題,讓有投資意向但缺少資金的客戶享受便捷的金融貸款服務(wù)。
i愛康手機APP將于今年2月正式上線,上線后能讓更多人體驗、傳播、投資光伏新能源,為分布式光伏市場提供全新的思路。平臺線上直接鏈接客戶,為客戶提供無憂服務(wù),通過互聯(lián)網(wǎng)傳播主動獲客,線下為合伙人派單增利,并規(guī)范服務(wù)標準降低成本,線上線下共享雙贏。(薦稿：馮勛明)
