【中國經(jīng)濟新聞聯(lián)播武漢訊 黎陽清】駱俞清，武漢福鑫恒家俱有限公司董事長。出生于家俱手工業(yè)世家，專注于地產(chǎn)、酒店、辦公和全屋家俱生產(chǎn)，武漢該領(lǐng)域的嚴(yán)選品牌之一。
駱俞清的創(chuàng)業(yè)史，可以簡單用幾個數(shù)據(jù)來概括：25 年間，從 60 平米的手工作坊到 60 畝工業(yè)園區(qū)，如今年經(jīng)營額過億，客戶從個體戶到 20 多家世界 500 強 ……
（主要客戶）
在浩如煙海的武漢本土家俱市場，競爭激烈程度非業(yè)內(nèi)不得而知，舉個例子就足夠了——某家俱廠為拿下一筆商務(wù)酒店的訂單，一張床只賺 8 元錢也做了，其中還不計請客吃飯洗腳的 8000 多元社交成本！
在如此群狼般的市場競爭中，駱俞清一個外地來的農(nóng)村女子是如何打出自己一片天下的？用她自己的話說就是：“敢虧才會贏，虧到客戶不好意思，虧到對手不敢接單！”
（休閑屋產(chǎn)品）
工藝質(zhì)量?建立信賴
首單血拼！這幾乎是駱俞清捕獲并套牢所有客戶的殺手锏。
“ 你就不怕虧大了也拿不下這個客戶嗎？”
“不怕！怕虧就別出來混了！”說這話時，你不敢相信她原來是一個弱女子?！拔矣米詈玫墓に?、最好的材料，肯定做出最好的產(chǎn)品，他還不相信我，那他豈不是個苕貨？！”
原來，她的底氣就是祖?zhèn)鞯墓に?，加全國最好的材料?/p>
駱俞清是湖北黃石陽新人，出身于家俱世家，從爺爺輩開始就吃這門手藝飯。打小，她就對這個行業(yè)耳濡目染。到 15 歲自立門戶創(chuàng)業(yè)時，她已經(jīng)熟練掌握一般家俱生產(chǎn)各個工藝流程，從圖紙到材料、到加工等各個環(huán)節(jié)，她都了如指掌。所以，在工藝流程質(zhì)量的管控上，沒有哪個工人敢給她打絲毫的馬虎。一件家俱成品，不用開燈，摸黑用手四處撫摸一遍，哪里有極小的一點問題都逃不過她的手心。
家俱行業(yè)，工藝流程上的質(zhì)量管控好了，只要材料本身沒問題，就一定能出質(zhì)量上乘的產(chǎn)品?！皬膭?chuàng)業(yè)之初，我就明白，企業(yè)要走得長遠，質(zhì)量是王道。做沙發(fā)時，色板、材料我舍近求遠，跑到廣州去進貨，就是因為廣州的材料品質(zhì)好、花色新。那時候，基本上一個星期我有 5 天在火車上度過。白天忙廠里的事情，晚上坐火車去廣州，有時候買不到臥鋪甚至連座位都沒有，就席地而睡，合上眼睛瞇一會兒。第二天早上到廣州后，就忙著進貨，然后再坐夜車趕回武漢?！?/p>
有了工藝質(zhì)量和原材料質(zhì)量的底氣，駱俞清任何時候都自信：只要價格在合理區(qū)間，客戶都會優(yōu)先選擇我！
事實正是如此。她每次報價，在質(zhì)量遠高于同行的前提下，價格不會高于同行，有時甚至更低，直到 “零利潤 ”拿下首單。?
一家國內(nèi)知名餐飲連鎖機構(gòu)入駐武漢，在中南開首店時，聽業(yè)內(nèi)的人介紹說駱俞清的產(chǎn)品價格合理，質(zhì)量可靠。和她面談過一次之后，雙方?jīng)]簽合同，也沒報價，她說：這些細節(jié)談下來，寫在合同上，要寫滿滿五六張紙。不如這樣，我給你做先一間樣板間出來，咱們再談。
就這樣，駱俞清墊資 3 萬多元，給對方做了一間樣板餐廳。對方十分滿意，但仍沒和她簽合同，而是私下又請了武漢本地許多廠商前來看這個樣板間，讓他們先報價，最后才叫駱俞清報價。對方?jīng)]想到的是，駱俞清的報價最低。
從那以后，這家知名餐飲連鎖機構(gòu)在湖北開店 100 多家，業(yè)務(wù)全部主動找到駱俞清，10 多年來一直相互信賴。
（酒店產(chǎn)品）
商海有坑?不改初心
駱俞清漸漸在業(yè)內(nèi)建立了良好的口碑。她說：“很多時候，我去和客戶談生意，客戶甚至不問價格，只和我聊他們希望達到什么樣的效果就‘拍板’付定金了。到了交貨結(jié)款的時候，客戶還會問我，‘駱老板，這個價格沒讓你虧本吧？’ ”
在她看來，信用比合同更重要。所以，在與人合作中，她總是先信賴別人，以換取別人的信賴。
但是，這也有看走眼的時候，吃虧了、上當(dāng)了，但她至今不悔，繼續(xù)以這樣的坦蕩和信賴與人合作共贏。
8 年前，經(jīng)老客戶介紹，武穴一家養(yǎng)老院成了駱俞清的新客戶。對方只付了 10 萬元訂金，沒簽合同，駱俞清就把 100 多萬的貨發(fā)過去了。她這次的信賴被對方潑了一盆涼水，對方后來因種種原因虧損，一直拖欠她的 60 多萬元貨款至今。
有人說，一朝被蛇咬，十年怕井繩。但駱俞清說：“不行啊，在生意場上，如果處處提防著每一個人，就沒法做生意了，還是要首先信賴才行！”
于是，她又有了第二次上當(dāng)。恩施一老板，做公寓酒店的，訂金都沒交，她就把 70 多萬元的貨發(fā)過去了。對方承諾說：你放心，我還有這多房產(chǎn)，付不起你家俱款，拿我房產(chǎn)抵給你?？墒?，后來她才發(fā)現(xiàn)，那些做公寓酒店的房產(chǎn)并不是對方的，而是租的別人的，至今這 70 多萬元的貨款還沒收回。
盡管如此，駱俞清還是不改初心，與人合作時，依然充分信賴對方。只是這些教訓(xùn)讓她日漸成熟，并形成了自己新的客戶策略——品牌信譽度客戶群。
漸漸地，她把那些規(guī)模小、沒品牌信譽的客戶從自己客戶群中剔除，而主攻那些在國內(nèi)重品牌聲譽的大客戶。后來，就日積月累有了 20 多家世界 500 強客戶。
（房企精房產(chǎn)品）
自我反思 ?重構(gòu)品牌
武漢本土家俱業(yè)有一個通病，那就是品牌弱勢。這歸根于這個市場多為草根創(chuàng)業(yè)起家者，數(shù)百家品牌，就沒得幾個叫得響的全國品牌。他們大多走的是品牌代理 + 自有作坊模式，以代理品牌面向中高端用戶，以自有作坊產(chǎn)品面向三四線城市客戶，規(guī)模效益十分有限，以個體戶的原始經(jīng)營模式為主。
根植于武漢家俱市場的駱俞清，其發(fā)家史也是這樣，先天注定了其規(guī)模效益不足、品牌議價能力弱、招標(biāo)競爭入圍難。伴隨著駱俞清的業(yè)務(wù)越做越大，這一通病就越來越明顯成為其經(jīng)營和效益上新臺階的最大障礙。雖然每年有上億的營業(yè)額，但每次中標(biāo)都要與品牌商合作競標(biāo)，而且利潤微薄，再加上規(guī)?；a(chǎn)能力制約，時間緊、批量大的標(biāo)也不敢參與，盡管客戶資源再好，也只能痛心放棄。
這一點，武漢家俱業(yè)的許多老板都已經(jīng)看得透亮，但真正敢于改變自我的，還不多。而駱俞清不同，她看清了自己的短板，就立馬不惜一切代價去改變。
如今，她已經(jīng)在黃陂橫店買地 60 多畝，開建自己的家俱工業(yè)園。計劃每個單品種引進一家本地知名品牌廠家入駐，接到批量大單后，分解到各個合伙人，實現(xiàn)一站式服務(wù)于大型客戶。
不僅在硬件上升級，她還請了專業(yè)的品牌策劃與設(shè)計公司，對其品牌進行升級重構(gòu)?；蛟S，在不久的將來，駱俞清的家俱產(chǎn)業(yè)，便是全國地產(chǎn)酒店辦公家俱領(lǐng)域的名牌新星。
（辦公家具產(chǎn)品）
品牌定位首席咨詢專家劉漸飛認為：駱俞清老總之前的成功之道是 “極致性價比 + 訂制 ”。隨著市場需求不斷升級，之前的成功經(jīng)驗慢慢失靈了。駱總深有體會地說，如今很多企業(yè)遴選供應(yīng)商時，首先是對品牌知名度有較高要求。除非是品牌供應(yīng)商確實不愿承接的項目，才會交給品牌力不強乃至沒有沒有品牌的供應(yīng)商做。駱總的企業(yè)雖然質(zhì)量和服務(wù)一流，但屢屢吃沒有品牌力的虧。如今，駱總一邊大力推進品牌建設(shè)，提升品牌力；一邊搭建平臺，為客戶提供家具一站式解決方案，助力其他中小家具企業(yè)做大做強。
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