數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)每年有著3萬(wàn)億元的市場(chǎng)容量，并且正以年15%的速度快速增長(zhǎng)。然而，代表著效率和效益的生鮮電商對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的滲透率只有3%，線下的傳統(tǒng)流通渠道依然高速流通著97%的市場(chǎng)份額，大宗農(nóng)產(chǎn)品的“互聯(lián)網(wǎng)+”始終是一片深水區(qū)，與擅長(zhǎng)做“小而美”的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)很難實(shí)現(xiàn)深度融合。

“2012年是中國(guó)生鮮電商的元年，現(xiàn)在的農(nóng)村淘寶、喵鮮生都是從那一年開始規(guī)劃的?！闭憬『贾菔小八涡〔恕钡腃EO余玲兵曾經(jīng)是淘寶特色中國(guó)項(xiàng)目的創(chuàng)始人，一手打造了農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的“遂昌模式”。

已經(jīng)在最大的電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)行著卓有成效的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)項(xiàng)目，為什么還要離開阿里巴巴創(chuàng)辦“宋小菜”？“沉浸農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)多年，我必須承認(rèn)并尊重這線下的97%，‘宋小菜’想做的，是用互聯(lián)網(wǎng)思維去激活這97%的市場(chǎng)。”余玲兵的這一選擇，意味著他和他的團(tuán)隊(duì)要用自己的互聯(lián)網(wǎng)思維去面對(duì)批發(fā)市場(chǎng)和零售攤販，為每日吞吐量在百萬(wàn)噸級(jí)別的農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，打造體量龐大同時(shí)精準(zhǔn)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)。

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從車?yán)锼斓揭惶熨u完菜

將大宗農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈做成“應(yīng)供鏈”

品類多、產(chǎn)區(qū)多、交易量巨大，互聯(lián)網(wǎng)思維如何在龐雜的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通體系中發(fā)揮作用？

“宋小菜”的運(yùn)行模式有其獨(dú)到之處，他們經(jīng)營(yíng)的蔬菜品類在生鮮電商平臺(tái)上并不多見——西紅柿、土豆、茄子、蔥姜蒜……都是老百姓一天也離不開的“大路貨”，他們選取了零售攤販而不是以家庭為單位的消費(fèi)者作為自己的客戶對(duì)象。用余玲兵的話說(shuō)，他們要做的，是鏈接和整合傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通渠道，而非“取代”。

在北京健翔橋市場(chǎng)的一家攤位上，攤主俠姐打開手機(jī)上“宋小菜”的APP，依次點(diǎn)下自己第二天的蔬菜需求量，50斤裝的荷蘭土豆3件，20斤裝的福建胡蘿卜兩件……點(diǎn)購(gòu)?fù)暌惶斓牟似泛?，俠姐不需要再像過(guò)去那樣，在凌晨開上自己的小面包車到遠(yuǎn)在北京南四環(huán)的新發(fā)地市場(chǎng)進(jìn)貨，而是第二天清晨在距離自己攤位只有幾百米的冷庫(kù)點(diǎn)提取貨品。

“APP上的訂購(gòu)量，是我們建立數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源?！庇嗔岜嬖V記者，一個(gè)地區(qū)對(duì)蔬菜的需求變化起伏其實(shí)并不大，“宋小菜”在APP后臺(tái)上聚合每個(gè)攤位的產(chǎn)品預(yù)售量，聚焦50-70種單品，短時(shí)間內(nèi)就可以建立起每個(gè)城市蔬菜需求的數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)平臺(tái)做到足夠規(guī)模之后，可以通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)出當(dāng)?shù)匾欢螘r(shí)期內(nèi)的蔬菜需求，集單實(shí)現(xiàn)了集采。如此便可提前幫供應(yīng)商制訂供貨計(jì)劃，提高效率。終極形態(tài)則是將原來(lái)的推式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槔缴a(chǎn)，也就是以銷定產(chǎn)。

以最接近消費(fèi)者“最后一公里”的零售攤販作為突破口，“宋小菜”這個(gè)“B2B”的生鮮農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)正在改造著傳統(tǒng)的大宗農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

傳統(tǒng)的大宗農(nóng)產(chǎn)品完整供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@樣的：生產(chǎn)者（產(chǎn)量靠天、無(wú)計(jì)劃播種、價(jià)格隨行就市）—農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人（簡(jiǎn)單產(chǎn)區(qū)代購(gòu)）—產(chǎn)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)（集散單、簡(jiǎn)單包裝、貨運(yùn)）—批發(fā)販運(yùn)商（產(chǎn)區(qū)集貨、銷區(qū)批發(fā)、采銷價(jià)格隨行就市）—城市大型銷區(qū)批發(fā)市場(chǎng)（等貨上門、按量取費(fèi)）—市區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)個(gè)體戶（采購(gòu)價(jià)格隨行就市、規(guī)模小、距離遠(yuǎn)、采購(gòu)及物流成本高）—零售用戶。

“我們把供應(yīng)鏈反向做成了‘應(yīng)供鏈’?！薄八涡〔恕钡氖袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張琦說(shuō)，通過(guò)對(duì)終端需求的聚合，將品類的需求聚合成量級(jí)推到農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)的上游，直接面對(duì)生產(chǎn)基地或有一定規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商，繞開中間至少3層市場(chǎng)環(huán)節(jié)?！霸?jīng)有一位蔬菜批發(fā)商從河北省沽源縣拉了一車土豆，在一天的時(shí)間里送到了我們?cè)诒本┑?個(gè)站點(diǎn)，然后打道回府。如果是按照過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式，他的這車土豆進(jìn)入一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，要至少在車?yán)锼?天，才能把菜賣完。大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位的力量，在這時(shí)候開始顯現(xiàn)?！睆堢f(shuō)。

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損耗率從40%降到2%以內(nèi)

人碰菜的次數(shù)越少越好

“同樣是胡蘿卜，杭州人喜歡吃小號(hào)的，武漢人喜歡吃中號(hào)的，北京阿姨喜歡買大的?！庇嗔岜l(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通過(guò)程中，收購(gòu)商只把自己需要的等級(jí)挑揀出來(lái)收走，留下的尾貨農(nóng)民要么便宜處理，要么爛在地里?！巴庑我?guī)格不一，農(nóng)產(chǎn)品具有非標(biāo)屬性，我們尊重農(nóng)產(chǎn)品的非標(biāo)屬性。”余玲兵說(shuō)。

從集單到集采，數(shù)據(jù)聚合的“應(yīng)供鏈”不僅僅使“宋小菜”可以確定精準(zhǔn)的用戶需求，縮減蔬菜供應(yīng)環(huán)節(jié)。更重要的是，余玲兵在數(shù)據(jù)后臺(tái)發(fā)現(xiàn)了每個(gè)城市對(duì)蔬菜的偏好，并以此為依據(jù)開始對(duì)走出地頭的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行商品化優(yōu)化，“分品級(jí)、大小、特性進(jìn)行包裝。我們知道，什么樣的菜應(yīng)該拉到什么地方去賣最合適?！庇嗔岜选八涡〔恕钡倪@一步稱作“不做標(biāo)準(zhǔn)化，做商品化”。

記者看到，從產(chǎn)地采購(gòu)的胡蘿卜直接采取了整箱整包發(fā)售的形式，從走出產(chǎn)地的那一刻，蔬菜就裝在相應(yīng)規(guī)格的包裝箱里，不再與人進(jìn)行接觸，一直到零售商打開包裝，將已知規(guī)格的農(nóng)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中，一層層“挑挑揀揀”的過(guò)程被完全上推到供應(yīng)端，僅這一舉動(dòng)，就讓“宋小菜”的蔬菜損耗率從傳統(tǒng)流通的40%-50%降低到2%以內(nèi)，通過(guò)更加精準(zhǔn)的蔬菜生產(chǎn)和定向銷售，“宋家的小菜”從銷售到生產(chǎn)，從品類、規(guī)格、用戶喜好、價(jià)格到物流都經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)化的沉淀。與之對(duì)應(yīng)的是處于應(yīng)供鏈最后端的農(nóng)民生產(chǎn)能夠參照市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整種植面積和結(jié)構(gòu)，讓生產(chǎn)和流通都變得更有效率。

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75%的線上活躍用戶互聯(lián)網(wǎng)思維

提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈

從2014年底到2016年初，一年半的時(shí)間里，“宋小菜”的業(yè)務(wù)在北京、上海、湖北武漢、廣東深圳4個(gè)城市鋪開。沒(méi)有耗費(fèi)太大的人力物力，越來(lái)越多的菜販習(xí)慣了打開手機(jī)APP的頁(yè)面點(diǎn)一點(diǎn)，來(lái)替代凌晨跑批發(fā)市場(chǎng)的辛苦。

為什么市場(chǎng)推廣得這么容易？俠姐作了一個(gè)對(duì)比：一是綜合進(jìn)貨成本比在批發(fā)市場(chǎng)降低了10%，二是獲得貨品質(zhì)量的售后服務(wù)保證，大量進(jìn)貨的時(shí)候，大宗農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)商一般不允許零售商販挑貨，都是整筐搬走，缺斤短兩、表里不一的事情并不少見。最重要的是，進(jìn)貨所需的人力物力交通成本全部降下來(lái)了?！安辉倨鹪缲澓冢乙步K于可以陪女兒寫作業(yè)了?！眰b姐說(shuō)。

在“宋小菜”的后臺(tái)上可以看見，每周7天有4天以上在“宋小菜”平臺(tái)上訂購(gòu)菜品的活躍用戶占了全部用戶的75%。更具有意義的數(shù)據(jù)是，在貨款預(yù)存中，有用戶預(yù)存了20萬(wàn)元貨款，這意味著一個(gè)平均日采貨為500元左右的菜販，準(zhǔn)備未來(lái)一年的蔬菜銷售都從“宋小菜”的平臺(tái)上進(jìn)行訂購(gòu)。

余玲兵在意的，并不是平臺(tái)上可以“圈”到多少錢，用戶的黏性意味著“宋小菜”可以搜集長(zhǎng)期穩(wěn)定的數(shù)據(jù)，這些大宗農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)將被“應(yīng)供鏈”反映到上游的生產(chǎn)者，這意味著大宗農(nóng)產(chǎn)品的種植和銷售，可以在互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)入之后，變得更加可控和有序。“用互聯(lián)網(wǎng)的方式去激發(fā)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域每個(gè)角色的專業(yè)價(jià)值，讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶動(dòng)農(nóng)業(yè)，這是‘宋小菜’最愿意看到的。”余玲兵說(shuō)，“2016年，‘宋小菜’希望再開拓6-8個(gè)城市，開放所有的訂單，找到愿意合作的種植大戶、專業(yè)合作社、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，一起來(lái)改變?cè)?jīng)的賣菜習(xí)慣，走出一條新的流通模式?！?/span>