開(kāi)著在網(wǎng)上買(mǎi)的東方紅LY1104型拖拉機(jī)，在江蘇省邳州市和新沂市兩地承包了800多畝農(nóng)田“農(nóng)機(jī)活”的王光偉，一邊在邳州市的農(nóng)田里駕駛著拖拉機(jī)干農(nóng)活，一邊對(duì)這臺(tái)拖拉機(jī)贊不絕口。

其實(shí)，這臺(tái)拖拉機(jī)也是中國(guó)一拖集團(tuán)通過(guò)“電商模式”銷(xiāo)售出的第一臺(tái)拖拉機(jī)整車(chē)產(chǎn)品，由此正式開(kāi)啟了我國(guó)農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代。另外，中聯(lián)重科通過(guò)慧聰網(wǎng)電商平臺(tái)進(jìn)軍電子商務(wù)、哈克農(nóng)裝與中國(guó)工商銀行網(wǎng)上商城合作、愛(ài)科與阿里巴巴及農(nóng)村淘寶的“聯(lián)姻”，甚至一些地方性的企業(yè)也不忘趕一趕互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的時(shí)髦，還取得了意想不到的效果，比如安徽省界首市云龍糧機(jī)配套工程有限公司的網(wǎng)上銷(xiāo)售額第一年就突破了億元關(guān)口。

電商購(gòu)買(mǎi)群體擴(kuò)大改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式

近年來(lái)，隨著黨和國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”的重視和投入的持續(xù)增加，以及精準(zhǔn)扶貧、網(wǎng)絡(luò)下鄉(xiāng)進(jìn)村等政策的大力推行，為農(nóng)業(yè)電商的快速發(fā)展構(gòu)建了良好的條件，鋪平了發(fā)展的道路。而農(nóng)村年輕勞動(dòng)力的大量流失以及土地流轉(zhuǎn)集中和規(guī)?；N植，都極大地促進(jìn)了農(nóng)機(jī)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。再加上“新生代”農(nóng)民正在一步步登上歷史舞臺(tái)，接手“上一輩”進(jìn)行現(xiàn)代化種植和經(jīng)營(yíng)，他們有著相關(guān)知識(shí)技能和早已習(xí)慣于“網(wǎng)購(gòu)”的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始借助農(nóng)村電商進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，既把農(nóng)村的農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)向城市，也通過(guò)電商購(gòu)買(mǎi)來(lái)自城市的農(nóng)資。

從幾十元、幾百元、幾千元，到幾萬(wàn)元甚至是幾十萬(wàn)元，從小件的普通商品、到大件的家用電器甚至再到更大件的農(nóng)機(jī)，足不出戶(hù)就可以在家購(gòu)買(mǎi)、坐等送貨上門(mén)，這一時(shí)代的變化如潮流一般洶涌向前不可逆轉(zhuǎn)，農(nóng)機(jī)電商的商機(jī)也正如春天花開(kāi)一樣，一朵朵越開(kāi)越多。

與以往不同，如今的消費(fèi)者尤其是年輕農(nóng)民在買(mǎi)農(nóng)機(jī)之前都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找廠(chǎng)家、機(jī)型、配置、參數(shù)、優(yōu)缺點(diǎn)、測(cè)評(píng)、用戶(hù)評(píng)價(jià)等等，對(duì)挑選好的機(jī)型已經(jīng)很熟悉，基本不用農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)人員再去費(fèi)勁介紹，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)各款車(chē)的報(bào)價(jià)和各地的成交價(jià)格進(jìn)行反復(fù)對(duì)比。

因此，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售變革和升級(jí)必不可少的力量，農(nóng)機(jī)電商將成為各企業(yè)未來(lái)銷(xiāo)售的重要方式之一。如今，已經(jīng)越來(lái)越多的農(nóng)機(jī)企業(yè)開(kāi)展了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的探索和實(shí)踐，并紛紛去布局農(nóng)機(jī)產(chǎn)品電商平臺(tái)以搶占先機(jī)。

“傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)，線(xiàn)上+線(xiàn)下”的銷(xiāo)售模式

在網(wǎng)上買(mǎi)農(nóng)機(jī)，王光偉說(shuō)：“也是抱著試一試的態(tài)度，因?yàn)槁?tīng)說(shuō)網(wǎng)上買(mǎi)更便宜?！彼?，他在兒子的幫助下登陸了一拖集團(tuán)“東方紅e購(gòu)商城”進(jìn)行選購(gòu)。

王光偉回憶說(shuō)，在網(wǎng)站上登記了自己的選購(gòu)詢(xún)價(jià)需求后不久，一拖集團(tuán)銷(xiāo)售公司蘇北分部的經(jīng)理齊宏偉就給他打來(lái)電話(huà)了，在電話(huà)里給他詳細(xì)介紹了各種機(jī)型特點(diǎn)，并邀請(qǐng)他前往銷(xiāo)售店進(jìn)行駕乘體驗(yàn)。在網(wǎng)上挑中東方紅LY1104型拖拉機(jī)之后，王光偉來(lái)到銷(xiāo)售店試駕體驗(yàn)了1個(gè)多小時(shí)，體驗(yàn)結(jié)束當(dāng)場(chǎng)就決定全額支付購(gòu)機(jī)款，并把這臺(tái)“110馬力四輪驅(qū)動(dòng)”拖拉機(jī)直接開(kāi)回了家。這次網(wǎng)購(gòu)成功也標(biāo)志著一拖集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了首臺(tái)拖拉機(jī)整機(jī)的網(wǎng)上銷(xiāo)售，使用戶(hù)通過(guò)“電商模式”選購(gòu)?fù)侠瓩C(jī)成為現(xiàn)實(shí)。

哈克農(nóng)裝是與中國(guó)工商銀行電子銀行“融e購(gòu)”進(jìn)行合作，成為第一家入駐工行融e購(gòu)電商平臺(tái)的農(nóng)機(jī)企業(yè)，其開(kāi)通的電商平臺(tái)B2B業(yè)務(wù)，當(dāng)月就成功實(shí)現(xiàn)2080萬(wàn)元的交易量。

中聯(lián)重科在慧聰網(wǎng)建立電商平臺(tái)之后，平臺(tái)的后臺(tái)就開(kāi)始不斷收到對(duì)各種農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品的詢(xún)價(jià)。于是，用戶(hù)網(wǎng)購(gòu)模式就開(kāi)啟了：查詢(xún)，詢(xún)價(jià)。工作人員立即跟進(jìn)與詢(xún)價(jià)用戶(hù)取得聯(lián)系，詳細(xì)了解用戶(hù)訴求后，再詳細(xì)介紹機(jī)械的性能特點(diǎn)。聽(tīng)完工作人員的介紹之后，用戶(hù)購(gòu)機(jī)。

“這個(gè)傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)，線(xiàn)上+線(xiàn)下的銷(xiāo)售模式，使網(wǎng)上購(gòu)機(jī)流程安全順利，也更加方便快捷，充分彰顯了農(nóng)機(jī)電商的當(dāng)下魅力和未來(lái)前景?！鞭r(nóng)機(jī)360網(wǎng)總裁吳克銘說(shuō)。

品質(zhì)性能是基礎(chǔ)服務(wù)信譽(yù)是保障

與快消品相比，農(nóng)機(jī)作為大型機(jī)械具有體積大、價(jià)格昂貴等特點(diǎn)，進(jìn)軍電子商務(wù)可以說(shuō)存在著一定的劣勢(shì)。因此，農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售如果想在電商平臺(tái)上真正有所收獲和發(fā)展，良好的品質(zhì)性能就必然是農(nóng)機(jī)電商的基礎(chǔ)。

“與購(gòu)買(mǎi)普通消費(fèi)品不同，我們農(nóng)機(jī)電子商務(wù)必須走‘線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合’的模式，既利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的傳播效果，又要讓用戶(hù)真正是‘看得見(jiàn)、摸得著，買(mǎi)得放心’?！敝袊?guó)一拖股份副總經(jīng)理朱衛(wèi)江說(shuō)。

去年10月22日，中聯(lián)重科慧聰網(wǎng)電商平臺(tái)后臺(tái)收到了用戶(hù)的一條詢(xún)價(jià)信息?！笆菍?duì)PL40谷物收獲機(jī)進(jìn)行詢(xún)價(jià)。”中聯(lián)重機(jī)銷(xiāo)售人員告訴記者，后臺(tái)工作人員收到信息之后，立即與詢(xún)價(jià)用戶(hù)取得了聯(lián)系并進(jìn)行了報(bào)價(jià)，該用戶(hù)聽(tīng)后當(dāng)場(chǎng)就決定“拍”下PL40收獲機(jī)。從用戶(hù)在中聯(lián)重科慧聰網(wǎng)電商平臺(tái)發(fā)起詢(xún)價(jià)，到用戶(hù)辦完購(gòu)機(jī)手續(xù)，僅僅用了不到8個(gè)小時(shí)，對(duì)于這么大型的機(jī)械來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是個(gè)奇跡。

據(jù)介紹，中聯(lián)重科的良好品質(zhì)與性能受到了農(nóng)機(jī)用戶(hù)的廣泛喜愛(ài)和信任，這次用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的PL40谷物收割機(jī)就是中聯(lián)重科重機(jī)“谷王”系列農(nóng)機(jī)產(chǎn)品中的代表?！罢菍?duì)中聯(lián)重科農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的品質(zhì)性能的信任，用戶(hù)才會(huì)在網(wǎng)上詢(xún)價(jià)之后就立即拍板進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?！敝新?lián)重科副總裁王金富說(shuō)。

當(dāng)然，良好企業(yè)品牌形象的建立除了產(chǎn)品本身過(guò)硬的品質(zhì)保證之外，售后服務(wù)也是不可忽視的。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，服務(wù)是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的立命之本，因?yàn)橘|(zhì)量再好的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也肯定會(huì)有操作故障、磨損換件等情況的發(fā)生，零配件齊全、及時(shí)進(jìn)行維修等良好的售后服務(wù)和保養(yǎng)，將成為一個(gè)產(chǎn)品后續(xù)質(zhì)量表現(xiàn)的重要保障，這也正符合現(xiàn)如今汽車(chē)“后市場(chǎng)”的理念。因此，作為農(nóng)機(jī)“后市場(chǎng)”主要承載者的生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，優(yōu)質(zhì)、及時(shí)、齊全的服務(wù)將是農(nóng)機(jī)電商能否真正承擔(dān)起銷(xiāo)售重任的一個(gè)立命之本。