2015年，中國北方寒冬的一個陰沉午后，天津市東麗區(qū)軍糧城道，兩位年輕人敲門走進(jìn)了天津富士達(dá)集團(tuán)樂騎科技有限公司CEO孫昊的辦公室，他們找上門來，希望訂購5萬輛自行車。
事后回想，這個普通的午后如今成了中國自行車制造商們一場集體救贖的前夜。孫昊沒有想到，1年多過去，當(dāng)初兩位ofo“毛頭小子”送上門來的小訂單如今已經(jīng)翻了200倍，這足以支撐這家全球最大自行車制造商的全部產(chǎn)能。
2016年的最后一個季度，共享經(jīng)濟(jì)的聚光燈終于從“滴滴”們轉(zhuǎn)移到了摩拜、ofo，一群野心勃勃的年輕人希望能解決中國人“出行最后1公里”，他們像瘋了一樣開著大卡車將數(shù)以千萬計(jì)的小車子恨不得灑滿大城市的每一個角落。
共享單車的盛宴給制造商帶來了暴增的財(cái)富，在戰(zhàn)爭打響的2016年12月份，納入政府統(tǒng)計(jì)的自行車制造商單月完成產(chǎn)量519萬輛，數(shù)據(jù)突然由降轉(zhuǎn)升，同比增長8.4%。在2017年，共享單車品牌帶來的新增訂單預(yù)計(jì)將達(dá)到百億元。
這樣的瘋狂市場，讓天津武清區(qū)的一處偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)王慶坨忙碌起來，這個“中國自行車第一鎮(zhèn)”恢復(fù)了往日的歷史榮光，他們發(fā)現(xiàn)自己不再是那個滿世界找訂單的“乙方”了，因?yàn)?，滿世界都在找他們。
我們在這個只有3.6萬人的小鎮(zhèn)上待了一些日子，看到了這個曾經(jīng)由傳統(tǒng)制造業(yè)主宰命運(yùn)的“垂暮老人”重新煥發(fā)生機(jī)。但是，糟糕的事情也正在發(fā)生，突然涌進(jìn)來的巨額訂單也讓這個制造業(yè)小鎮(zhèn)在商業(yè)秩序和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)上難以招架。
和制造商們一樣焦慮的是共享單車運(yùn)營商們，而砸下重金的是那些被市場倒逼的的投資機(jī)構(gòu)，畢竟，誰也不想再錯過下一個“滴滴”，在市場面前，這是一場分秒必爭的戰(zhàn)斗。
年輕造訪者：差點(diǎn)錯失的5萬訂單
兩位突然造訪的年輕人分別叫陳正江和王耿，自顧自介紹說負(fù)責(zé)一家初創(chuàng)公司的采購業(yè)務(wù)，是一家起步于北京大學(xué)的校園自行車租賃公司，名為ofo。
“兩個看起來非常年輕的毛頭小子”，這讓孫昊有些為難。
對于有著上千萬產(chǎn)能、全球最大的自行車制造商富士達(dá)來說，5萬輛的訂單顯然不足掛齒。孫昊說“最早接這個單子的時候，我們也挺郁悶”，雙方在產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面產(chǎn)生分歧：ofo要求是相對封閉校園內(nèi)的短途代步車，不需要特別好的質(zhì)量;而擁有許多外國合作伙伴的富士達(dá)則認(rèn)為，產(chǎn)品品質(zhì)定位要高。
不過，5萬輛的訂單很快達(dá)成，經(jīng)過多次的磋商，雙方達(dá)成了一個折中方案——富士達(dá)愿意犧牲一部分利潤將產(chǎn)品做得更完善，讓學(xué)生們在騎行時擁有更好的感受。
當(dāng)然，孫昊是有自己的另一番打算。他說當(dāng)時最重要的原因是希望通過這筆訂單尋找互聯(lián)網(wǎng)模式，在這群大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中落地?！耙庾R到互聯(lián)網(wǎng)一定是趨勢，但卻找不準(zhǔn)一條屬于我們應(yīng)該走的互聯(lián)網(wǎng)道路，當(dāng)時的做法就是比較盲從地做電商”。
“第一次見面的時候，聊的更多的話題還是騎行?！睂O昊說。ofo的四位創(chuàng)始人均為騎行愛好者，都曾是“北京大學(xué)自行車協(xié)會”的成員。
2016年4月，由富士達(dá)生產(chǎn)的第一批“小黃車”開始進(jìn)入北京各個高校，這5000輛“芭蕾小姐”車型僅在北京的高校中流轉(zhuǎn)。2016年11月，當(dāng)ofo計(jì)劃從校園走向城市時，他們和富士達(dá)確立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同研發(fā)生產(chǎn)滿足老百姓日常出行需求的訂單。
很快，孫昊意識到了自己錯過了一個“海一樣大的風(fēng)口”。原來這就是所謂的“共享單車”，一個他很早就從海外客戶那里接觸到生僻概念，“囿于當(dāng)時沒有深刻的理解，只停留在觀念層面”。
“2015年中旬，我們想明白了一條路——在全世界范圍內(nèi)，除了用戶自有車輛以外，以租代售將成為非常重要的方式，用戶不需要買車，去租車就可以?！睂O昊說，“但是我們距離互聯(lián)網(wǎng)太遠(yuǎn)了，根本沒想到無樁單車，也沒想到通過智能終端把用戶連接起來?！?/p>
在此期間，富士達(dá)甚至還曾參與了武漢和南京等當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)推出的公共自行車項(xiàng)目。這種公共自行車均為有樁租賃，必須歸還至固定的地方，且需要辦理自行車卡片才能使用。十余年過去，他們將一批又一批的城市自行車送上街頭，看著他慢慢生銹，直到無人問津。
像富士達(dá)一樣的自行車制造商們已經(jīng)很久沒有想過，他們生產(chǎn)線上的自行車會突然灑滿中國城市的街頭，過去的很多年，這些自行車都會被貼上各色品牌，越過重洋，運(yùn)往海外。
根據(jù)中國自行車協(xié)會的數(shù)字，近幾年中國自行車的產(chǎn)量每年為8000萬輛左右，其中超過70%用于出口。在很多年里，曾經(jīng)被作為婚嫁“老三樣”的自行車，似乎已完全消失在人們的視野中。
正常情況下，普通自行車的壽命不可能短到1年，一位專業(yè)騎手擁有4-5輛車，根據(jù)地段騎行不同的車輛，最多是購買新的零部件進(jìn)行升級換代;普通用戶的購車價(jià)格低，使用過程更節(jié)省更漫長，購車頻次則更低。
(圖說：在制造商天津飛鴿工廠的車間內(nèi)，等待組裝的車架。在中國最大的自行車生產(chǎn)基地——天津，一場轟轟烈烈的自行車生產(chǎn)運(yùn)動正在掀起。)
很多年過去，自行車們制造商們的業(yè)績沒有大起大落：一直隱沒在低谷。
上一次行業(yè)的稍有起色還是在2010年，騎行風(fēng)盛行帶來了好光景?！澳菚r候，只要你有山地車，不管質(zhì)量有多破，都能賣?！?，在自行車制造商擔(dān)任中層的張北回憶，“當(dāng)時的日子太順當(dāng)了”。但即使如此，即使類似捷安特和美利達(dá)這樣較為高端的自行車，推出騎行俱樂部歷史較長的制造商也沒有找到爆發(fā)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)，騎行未見規(guī)模。
糟糕的情況從2013年開始，源于購車潮的放緩，行業(yè)產(chǎn)量整體下滑。
天津市自行車行業(yè)協(xié)會的不完全統(tǒng)計(jì)報(bào)告稱，2015年天津自行車產(chǎn)銷量出現(xiàn)首次下滑，下滑比例為3%。2015年中國自行車產(chǎn)量8026萬輛，同比下降3.36%，更糟糕的是，這一年出口量也只有5781萬輛，同比下降7.7%，海外市場此前一直是國內(nèi)自行車的最主要流向。
張北介紹，當(dāng)時一些小規(guī)模自行車制造商甚至難以維持生計(jì)，有一些索性從上游產(chǎn)業(yè)鏈賬期內(nèi)的零部件變賣，從下游渠道經(jīng)銷商收取訂金，最后攜款外逃。
乙方變身甲方：突然來臨的幸福
1年多過去，當(dāng)初兩位ofo“毛頭小子”送上門來的5萬輛訂單如今已經(jīng)翻了200倍。
在2017年，富士達(dá)目前已接到的ofo訂單規(guī)模就已達(dá)到1000萬輛，這已經(jīng)接近富士達(dá)1400萬輛的年設(shè)計(jì)產(chǎn)能，他們今年決定將年產(chǎn)能提升至2000萬輛，以滿足其他共享單車品牌的訂單需求。
等來ofo這位“財(cái)神爺”，同在天津的飛鴿集團(tuán)是在1年以后，這家企業(yè)曾生產(chǎn)出新中國第一輛自行車。
2016年10月，他們終于接到了ofo征詢能否代工生產(chǎn)的電話，但是一位業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)手就推給了飛鴿集團(tuán)北京區(qū)域的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理。一個月后，意識到重視不夠可能會失去這個決定自己未來命運(yùn)的大客戶時，飛鴿派出了數(shù)位高管們登門造訪ofo，將合作也上升至戰(zhàn)略項(xiàng)目。
如今，由“飛鴿”生產(chǎn)的“小黃車”月產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到40萬輛，訂單總量占據(jù)“飛鴿”全年產(chǎn)能的1/3，他們一年可提供480萬輛的ofo單車。因此，飛鴿集團(tuán)為ofo開設(shè)的三條生產(chǎn)線不得不滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。
2016年的最后一個季度，共享經(jīng)濟(jì)的聚光燈終于從“滴滴”們轉(zhuǎn)移到了摩拜、ofo，一群野心勃勃的年輕人希望能解決中國人“出行最后1公里”，他們像瘋了一樣開著大卡車將色彩斑斕的小車子恨不得灑滿大城市的每一個角落。
當(dāng)然，2017年春天，富士達(dá)和飛鴿集團(tuán)的高管們似乎也察覺到了奇妙的變化，他們發(fā)現(xiàn)自己不再是那個滿世界找訂單的“乙方”了，因?yàn)?，滿世界都在找他們。
(圖說：在天津愛瑪工廠內(nèi)，工人們正在組裝摩拜單車的輪胎，共享單車訂單的增多，帶來的是流水線工人的大量短缺。)
“中國自行車第一鎮(zhèn)”天津小鎮(zhèn)王慶坨迎來了自己歷史未有的高光時刻。這個偏遠(yuǎn)的郊區(qū)小鎮(zhèn)上一段榮光還是20年前，小鎮(zhèn)的自行車產(chǎn)量當(dāng)時一度占到全國產(chǎn)銷量的1/8，而過去幾年，這里的自行車產(chǎn)量不斷下滑，生產(chǎn)工廠的利潤從高峰時的每輛車幾十元降為一兩元，激烈的競爭讓這里的自行車工廠從幾百家減少至幾十家。
如今，帶著巨額訂單的摩拜和ofo催促這里的生產(chǎn)線重新運(yùn)轉(zhuǎn)起來，這個僅有3.6萬人的小鎮(zhèn)開始難分白晝黑夜。
血拼百億訂單：誰能共享盛宴?
自行車制造商的忙碌也讓一些人感到擔(dān)憂。
2017年春節(jié)后，山東濱州的愛瑪經(jīng)銷店老板彭學(xué)明滿心狐疑地趕到天津市靜海經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，他懷疑為自己的店鋪提供貨源的廠家是不是倒閉了，這家工廠名為天津愛瑪體育用品有限公司，如今已是摩拜單車的主要的生產(chǎn)商。
2016年，彭學(xué)明付完經(jīng)銷店面租金和裝修費(fèi)用后，卻已很久沒有收到工廠的發(fā)貨。在三番五次的電話詢問后，一位銷售經(jīng)理頗不耐煩地告訴他“愛賣不賣”。
數(shù)百輛的訂單與500萬輛來自摩拜的訂單相比，銷售經(jīng)理知道孰輕孰重。
天津愛瑪體育用品有限公司是在2017年突然接到的摩拜500萬輛代工訂單。即使他們開設(shè)了4條生產(chǎn)線也不得不實(shí)行兩班倒，夜班從晚上9點(diǎn)持續(xù)到次日凌晨3點(diǎn)。春節(jié)以來，為了完成這筆訂單，這家公司已經(jīng)招聘了500名新員工。
3月7日，愛瑪工廠內(nèi)，接待彭明的銷售經(jīng)理安慰他，“現(xiàn)在發(fā)的貨也僅是春節(jié)前的訂單?！弊屌砻鳠o比沮喪的是，當(dāng)絕大多數(shù)的自行車制造商都卷入其中后，還有多少廠商能夠生產(chǎn)足質(zhì)足量的單車給他。
在王慶坨開設(shè)工廠的上海安吉爾的自行車生產(chǎn)廠商稱，他們剛剛拿到了ofo一個20萬的訂單，要求45日內(nèi)完成交貨?！跋啾绕胀ǖ淖孕熊?，做共享單車的利潤更高?！卑布獱柕匿N售負(fù)責(zé)人說。
根據(jù)中國自行車協(xié)會度的不完全統(tǒng)計(jì)，2016年天津自行車產(chǎn)產(chǎn)量為4225.13萬輛，比去年上升了4.83%。
在整個中國，據(jù)中國統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2016年全年，兩輪腳踏自行車?yán)塾?jì)完成產(chǎn)量 5303. 3萬輛，累計(jì)同比下降 5%，但是在 12月份當(dāng)月完成產(chǎn)量 519萬輛，同比增長 8. 4%，兩輪腳踏自行車主營業(yè)務(wù)收入 638億元，同比增長 0. 3%，實(shí)現(xiàn)利潤總額 31. 8億元，同比增長 1%。
(圖說：天津富士達(dá)工廠內(nèi)，工人組裝“小黃車”ofo，富士達(dá)的一條ofo生產(chǎn)線在10分鐘內(nèi)下線16輛自行車。以此計(jì)算，富士達(dá)每天有超過5000輛ofo下線。 )
共享單車的血拼將讓這些數(shù)據(jù)在2017年發(fā)生大變化。
騰訊財(cái)經(jīng)以公開數(shù)據(jù)預(yù)估，在2017年，摩拜單車預(yù)計(jì)產(chǎn)量達(dá)到1560萬輛，ofo預(yù)計(jì)產(chǎn)量達(dá)到1780萬輛，即使按照每輛200元計(jì)算，這將為制造商帶來近70億元訂單;外加其他共享單車品牌，整體訂單金額可能接近百億元。
零配件產(chǎn)能告急：不期而遇的春天
被共享單車改變命運(yùn)的不僅僅是王慶坨的自行車制造商，更上游的零部件生產(chǎn)商、甚至是原料供應(yīng)商也希望從中雨露均沾。他們跳進(jìn)這場洪流，決定分一杯羹。
單車市場的供不應(yīng)求，讓上游產(chǎn)品的價(jià)格不斷攀升。
ofo在天津一家工廠的采購合同曝光：“芭蕾小姐”款車型含稅出廠價(jià)為224元每輛?！皁fo早期的訂單，一部分是小工廠代工的，價(jià)格相對低廉，質(zhì)量上也不好保證。”一位知情人士告訴騰訊財(cái)經(jīng)，“現(xiàn)在想拿到這個價(jià)，基本不可能?！?，他預(yù)估目前的整車單價(jià)較當(dāng)時“至少上漲30%-40%”。
“不斷飆升?用難聽的話講叫‘趁火打劫’!”富士達(dá)集團(tuán)樂騎科技有限公司CEO孫昊有些憤怒。價(jià)格變化的原因，一方面是各大共享單車平臺瘋搶代工廠原本有限的產(chǎn)能;另一方面，則源自管材等原料價(jià)格上漲，以及華北地區(qū)冬日限霾，上游零件廠商產(chǎn)能不足。
天津久發(fā)自行車公司總經(jīng)理鄒蘇青很快感受到了這種變化。她所在的公司以生產(chǎn)自行車前叉為主，主要原材料為鋼材，自2016年9月以來，上游管材的價(jià)格上漲至5300元每噸，在2015年時管材價(jià)格約為4000元每噸。
雖然現(xiàn)代化的通訊早已以電話、短信，甚至社交軟件為主，但鄒蘇青的生意層面的往來，依然通過傳統(tǒng)的紙質(zhì)憑證進(jìn)行。鄒蘇青辦公桌上的一臺傳真機(jī)，用來接收訂單和管材商發(fā)出訂單的唯主要工具。
通常情況下，鄒蘇青會將每噸單價(jià)和噸數(shù)發(fā)送給管材商訂貨，雙方對單價(jià)和數(shù)量無異議，即進(jìn)入執(zhí)行階段;若有異議，雙方達(dá)成統(tǒng)一的價(jià)格后，再進(jìn)入執(zhí)行階段。
“去年的時候，對方抬高價(jià)格后，單價(jià)上還有幾十塊錢可砍的可能?！编u蘇青有些無奈，“從去年年底開始，根本沒有砍價(jià)的份兒。言下之意是，你愛要不要。
訂單的數(shù)量級從“千”提升至“百萬”，甚至“千萬”，價(jià)格上能否具有規(guī)模優(yōu)勢?“需要看此前談判時的價(jià)格是否已經(jīng)壓得很低?！庇腥耸糠Q，共享單車平臺通常愿意以后期多下訂單的愿景，來獲得在小額訂單上的談判優(yōu)勢?！霸贉p的話已經(jīng)都挖到肉里去了?！?/p>
天津愛賽克車業(yè)有限公司總經(jīng)理王潤東向騰訊財(cái)經(jīng)講述了類似的經(jīng)歷?！傲悴考惶煲粋€價(jià)，一個自行車腳蹬子，今天還是兩塊，明天就變?nèi)龎K了?！蓖鯘櫀|稱，之前從來沒擔(dān)心過上游供應(yīng)商供貨，如今要緊盯供應(yīng)商供貨，“可能一個環(huán)節(jié)跟不上，就要影響出貨?！?/p>
張北有些為這個行業(yè)擔(dān)憂?！罢麄€內(nèi)銷，不管是上游供應(yīng)鏈，還是中間那些配套工廠，現(xiàn)在70-80%的精力都在共享單車?！倍?yīng)鏈上各方也更愿意生產(chǎn)共享單車，動輒幾百萬的訂單，相比那些幾百套的小訂單，省掉了來回更換程序的繁瑣。但這樣做的結(jié)果是，內(nèi)銷的產(chǎn)品線和產(chǎn)品渠道，會逐漸的萎縮和崩潰。
“隨著需求的不斷增加，還要考慮生產(chǎn)制造過程中，因井噴式增長帶來的零部件供應(yīng)端的瓶頸非常大?！睂O昊舉例稱，以前一個公司供應(yīng)100萬套零部件，可能滿負(fù)荷產(chǎn)能是120萬套，但現(xiàn)在短期內(nèi)要增加至200萬套，根本不具備條件。
“短期內(nèi)，一些小廠會接到一些訂單，但到底是死灰復(fù)燃還是加速死亡，不好說。”孫昊向騰訊財(cái)經(jīng)舉例，如果該廠本身產(chǎn)能是5萬輛，接到5萬輛共享單車的訂單，其他客戶的訂單就不做了。當(dāng)這些共享單車的訂單完成后，可能存在其他訂單全部喪失的打擊，面臨倒閉。
“雖然都在尋找其他機(jī)會，但你完全不知道這個機(jī)會在哪里。你完全把命運(yùn)交給了一個不確定因素?！睆埍闭f，“現(xiàn)在大家都看重眼前利益，當(dāng)這場共享單車大戰(zhàn)結(jié)束后，后共享單車時代，傳統(tǒng)自行車制造商的盛宴是否還能上演?”
讓王慶坨復(fù)活的是共享單車運(yùn)營商們，他們從投資機(jī)構(gòu)那兒獲得了數(shù)億十億計(jì)的真金白銀，但一個問題如今已經(jīng)在困擾他們，砸出去的錢怎么賺回來?
對于什么是正確的商業(yè)模式?他們目前的答案是：邊走邊看。(文中張北為化名)
