作者：郭志輝

前??言

國術(shù)科技是一家科技創(chuàng)新能力強(qiáng)的文化創(chuàng)意公司。在中以貿(mào)易展覽會(huì)上，這家公司意外成為展會(huì)第一單。這引起了北大教授楊壯老師興趣：為什么那些有備而來的中國企業(yè)，無功而返，為什么不太被人知曉的國術(shù)科技，獲得頭籌？

我專門訪談了國術(shù)科技的創(chuàng)建者袁國術(shù)先生和以色列EyeClick公司的負(fù)責(zé)人Ariel Almos先生。這里是訪談Ariel先生的記錄，供大家參考。

（圖為袁國術(shù)在以色列向Ariel贈(zèng)送《關(guān)公》剪紙作品）

01開場(chǎng)白

志輝：?我因?yàn)檠芯啃湃危瑢?duì)日常的細(xì)節(jié)更加留意，才會(huì)來到這里。我不是國術(shù)的顧問，也不是他的雇員。今天我們坐在這里，更多是因?yàn)閲g(shù)是北大校友，我?guī)状卧诠婧蛡鹘y(tǒng)文化的交流會(huì)上遇到他。他專注的眼神，先吸引了我的注意。所以我跟他說了我訪談的想法。他很透明。分享了他和你發(fā)展業(yè)務(wù)的過程。我會(huì)保守秘密，我們的對(duì)話只在你我之間。

Ariel：?（笑）我不介意你分享我們的對(duì)話給國術(shù)，當(dāng)然我們是透明的。

02信任是一步一步建立的

志輝：?您和國術(shù)是怎么認(rèn)識(shí)彼此，建立足夠的信任開始合作的？

Ariel：?我和國術(shù)的信任是一步一步建立的。階段性，一點(diǎn)一點(diǎn)的。不是看上去那么容易的。在認(rèn)識(shí)國術(shù)前，我認(rèn)為中國人是只顧及自己的利益的。

志輝：?您周圍的朋友告訴您的，還是過往和中國人的交道，還是媒體？

Ariel：?沒有，我周圍的朋友，沒有和中國人做生意的。我接觸過一些中國人，也沒有留下特別的印象。媒體報(bào)道很多，關(guān)于中國人不講信用的報(bào)道很多。我是這么了解的。我想很多人都是這么看的。所以我擔(dān)心我的專利和產(chǎn)品，會(huì)被人拿去模仿，再造，就把我的市場(chǎng)給奪走了。這是我最大的顧慮。所以，我寧愿不做中國的生意。

但是我們?cè)趤喼奘袌?chǎng)還是有過嘗試的。比如日本，他們尊重科技，尊重技術(shù)，尊重新鮮的游戲。

對(duì)于中國的發(fā)展，我們很是看重，經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，潛力很大。我想我在等一個(gè)合適的機(jī)會(huì)。起初在展覽會(huì)上，聽我的銷售經(jīng)理說，有個(gè)中國人跟他談了兩個(gè)小時(shí)，很認(rèn)真的樣子。我才過來見國術(shù)。我起初見過幾個(gè)中國人，覺得都不是很認(rèn)真，也沒當(dāng)回事。我發(fā)現(xiàn)國術(shù)確實(shí)很在意，很認(rèn)真。我就說，你要是覺得好，不如買回去幾臺(tái)，看你能不能賣出去再說。國術(shù)就買了，后來還把錢也付了。我知道中國人向海外支付并不容易，我就發(fā)現(xiàn)他是當(dāng)真的。

我們的成交額不是很大，但成為了此次交易會(huì)上的第一單。我不能不說，我只是想試試，才來這個(gè)展銷會(huì)的。而和中國人做成交易，其實(shí)不是我預(yù)期的。我想是國術(shù)的認(rèn)真，表現(xiàn)出來的專業(yè)能力，讓我開始有興趣和他繼續(xù)接觸。

所以過了一個(gè)月，國術(shù)邀請(qǐng)我去蕪湖參加科技展，我就同意去了。他很努力地宣傳我們的產(chǎn)品，還有我們的合作。這讓我感到他的誠意，確實(shí)在乎我們的產(chǎn)品和合作，而不只是自己的利益。另外他協(xié)調(diào)各方，我們的展品最終獲獎(jiǎng)，讓他非常驕傲。他那么開心，我能感到他是為產(chǎn)品驕傲，而不只是為他自己。這我就對(duì)他這個(gè)人，有了更多了解，也知道他在做最大的努力來推廣我們的產(chǎn)品。

國術(shù)這樣做事有風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)樗盐覀兊钠放坪彤a(chǎn)品推廣出去，意味著可能有其他商家來找我們，而他只是幫了我們一個(gè)忙。他很聰明，也有很多商業(yè)經(jīng)歷，他能這么宣傳我們的品牌和產(chǎn)品，這帶給我們關(guān)系的影響是挺大的。

之后我們來到北京辦公室。這個(gè)房間的氛圍，首先讓我很舒服。我確實(shí)感到一種融洽。包括堆在窗臺(tái)上的文件，屋子里的字畫、收藏，都讓我感到舒適。國術(shù)和同事還舉辦了歡迎的儀式，這些都讓我感到非常默契。

當(dāng)然，見到的人很重要。他們都和國術(shù)有著長(zhǎng)久的關(guān)系。通常只顧自己的人，是很難有長(zhǎng)久的友好關(guān)系的。而且他們之間的融洽是看得到的。公司里員工和他的關(guān)系，我也看在眼里。如果老板很自我，驕傲，霸道，員工的緊張、排斥、不說話等，都會(huì)反映出來。但是我們能感到他們之間是比較隨意的，對(duì)話都是很本來的自然狀態(tài)。我就想，國術(shù)就是這個(gè)樣子的。

志輝：?您是這樣決定和他全面合作的嗎？

Ariel：?（笑）沒有這么容易。我在軍隊(duì)里服役，之前也在企業(yè)里工作過，有著工程設(shè)計(jì)的背景，我從商一直都是非常理性的。但是我在和國術(shù)的合作中，我對(duì)他印象很好但還是有顧慮的。

我原來設(shè)想，如果產(chǎn)品在中國可以銷售，我就和國術(shù)慢慢從小的領(lǐng)域開展，比如國術(shù)熟悉的教育、博物館等領(lǐng)域。后來國術(shù)要求獨(dú)家代理，還給了我難以接受的條件。我們談判很辛苦。我心里顧慮很大。因?yàn)樗坪跏钦嫦氚盐覀兊漠a(chǎn)品盡力做好的那個(gè)人，可我擔(dān)心他的能力不夠。因?yàn)樗^往的經(jīng)驗(yàn)，更多是在博物館領(lǐng)域。那個(gè)市場(chǎng)范圍太小了。至于他是否有能力在其他領(lǐng)域拓展?fàn)I銷，完全是未知數(shù)。我想如果在財(cái)務(wù)上他讓步，我就可以考慮。如果財(cái)務(wù)上沒有把握，那就不做那么大的合作。我們的談判到了糾結(jié)的狀態(tài)。我并沒有放棄。這種時(shí)候，我覺得雖然很難，還是要繼續(xù)尋找可能性。

志輝：?什么讓您這么理性的商人，對(duì)商務(wù)回報(bào)看不到預(yù)期的時(shí)候，還會(huì)不放棄？

Ariel：?是國術(shù)做的一件事。他在來談判之前，就我們的產(chǎn)品做了一份知識(shí)產(chǎn)權(quán)的報(bào)告。就我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，提供了詳細(xì)的法律依據(jù)。他肯承諾保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)律師為我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)做出投入，這是很意外的舉動(dòng)，也很打動(dòng)我。因?yàn)檫@是我最擔(dān)心的，而他給了我信心。剩下的，我就擔(dān)心他開拓市場(chǎng)的能力了。

03一次旅行改變了一切

志輝：?那您這么大的風(fēng)險(xiǎn)和困惑，怎么就想開了？

Ariel：?我們后來出去休息了一天，這天改變了一切。

志輝：?怎么就想出去休息了？

Ariel：?我就是想，太激烈了吧。

志輝：?您怎么想的？是不抱希望了，還是有著期待？

Ariel：?我骨子里知道，吵到這種程度，再談沒有用了，不會(huì)有進(jìn)展，大家應(yīng)該放松一下。我還覺得，這個(gè)人很認(rèn)真在談，總會(huì)有解決辦法的。

我們請(qǐng)了旅游公司，安排餐飲和旅行的服務(wù)。那是我們當(dāng)?shù)睾芴貏e的一個(gè)餐廳，環(huán)境很特別。我們是特意安排的。我們吃飯的時(shí)候，感覺非常好，大家都感覺好起來。我覺得要讓國術(shù)了解我怎么長(zhǎng)大的，就帶他去看我從小長(zhǎng)大的那個(gè)區(qū)。我認(rèn)為這很重要，讓他了解我。我能感到國術(shù)也喜歡。

志輝：?那你們后來怎么就談到生意了？

Ariel：?那天去耶路撒冷，是我第一次趕上猶太人特別的節(jié)日里去。所以對(duì)我和國術(shù)都是一次新鮮的經(jīng)歷，我倆都會(huì)有很多新鮮感和好奇。

燭光閃爍，很美。很多故事，故事確實(shí)帶給我們心靈的震撼。這讓這次參觀成為一次靈動(dòng)的旅行。我看到國術(shù)很投入，在參觀過程中，他一直很投入。我也被新鮮的講解和故事吸引。雖然我不是宗教信徒，沒有宗教信仰，但是作為猶太人，我對(duì)這個(gè)地方的影響力和尊崇，還是很強(qiáng)烈的。國術(shù)的投入，很打動(dòng)我。后來，他停下來說，他需要做個(gè)祈禱。我問他祈禱了什么，他說，他祈禱我們合作成功。后來我們就簽了協(xié)議。

志輝：?旅行時(shí)間不短，什么時(shí)刻，您徹底動(dòng)了念頭，決定接受國術(shù)的條件的？

Ariel：?就是他告訴我，為我們的合作祈禱的那一刻，我就決定了。所以我從博物館出來，就告訴他：國術(shù)，我按你提出的條件，跟你合作。

志輝：?我聽說，你們倆都哭了，您說出來的瞬間。您不會(huì)是覺得風(fēng)險(xiǎn)太大，可能很虧才哭的吧？（大笑）

Ariel：?哈哈，我想，這是我多年商業(yè)生涯里，唯一一次感性的決定。通常我做生意是很理性的，但是這次確實(shí)是感性的。我看著他一路那么投入，就想即便他商業(yè)領(lǐng)域不夠?qū)挘猩虡I(yè)風(fēng)險(xiǎn)，但是我覺得他是一個(gè)可以信賴的人，這才是最重要的。如果進(jìn)入中國，我有個(gè)可以信賴的伙伴，那剩下的就是商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)了。而可信賴的人才是最難找的。我想這和公司招聘是一樣的。我寧愿用信得過的人，而不是用有能力，卻不知道他是否會(huì)在意我的利益的人。

志輝：?您后來的談判順利嗎？

Ariel：?順利。我們同意在短期合作基礎(chǔ)上，開始獨(dú)家代理。這樣一年結(jié)束后，我們重新評(píng)估續(xù)約的機(jī)會(huì)。不到一年，國術(shù)已經(jīng)做得非常好，超出我們的預(yù)期了。所以我對(duì)未來非常樂觀。

04希望未來會(huì)繼續(xù)保持透明

志輝：?那這段合作的日子，有沒有發(fā)生讓您擔(dān)心的事情？

Ariel：?要說有，就是做麥當(dāng)勞的訂單。國術(shù)以很高的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去了，他很高興，可是麥當(dāng)勞是我們?nèi)蚩蛻簦覀兣c麥當(dāng)勞有協(xié)議，價(jià)格沒有那么高。我要求國術(shù)修改價(jià)格。我還是很擔(dān)心的，怕他不同意。

志輝：?可是中國麥當(dāng)勞有要求您改價(jià)格嗎？還是您自己主動(dòng)提出來的？

Ariel：?我們自己主動(dòng)提出來的。我認(rèn)為既然我們和麥當(dāng)勞有全球協(xié)議，即便中國麥當(dāng)勞不知道，我們也要遵守之前的承諾。還好，國術(shù)接受了我的意見。當(dāng)時(shí)我有些擔(dān)心。

志輝：?這件事，對(duì)你們的合作關(guān)系有影響嗎？

Ariel：?還好，解決了。我對(duì)未來還要繼續(xù)小心謹(jǐn)慎，希望我們未來會(huì)繼續(xù)保持透明。國術(shù)起初希望保留他零售價(jià)的信息，不披露給我們。可是我們希望了解他的實(shí)際銷售價(jià)格，希望在現(xiàn)有價(jià)格上，我們有各自收益。如果有額外的銷售收入，也能再次分配。后來這些信息國術(shù)也披露給我們了，我覺得國術(shù)是真的想合作，很認(rèn)真地想把事情做好的。而且他真的是會(huì)全力以赴。

這次來中國，認(rèn)識(shí)了國術(shù)的朋友們。這些人對(duì)他很重要，也是友誼很深的一群人。我感到他具備和人建立友好、長(zhǎng)期的關(guān)系紐帶的能力。我希望我和國術(shù)，也能建立這種友誼，長(zhǎng)期關(guān)系。未來的合作，也會(huì)發(fā)展我們的友誼。我現(xiàn)在是樂觀的。

志輝：?中國的經(jīng)歷，您覺得和您之前想象的有什么不同？

Ariel：?中國很發(fā)達(dá)，比我想象的發(fā)達(dá)。還有國術(shù)身邊的人，改變了我對(duì)中國人的印象。他白手起家的經(jīng)歷，我很有共鳴。也許我們成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，但是我們自己通過個(gè)人努力，獲得成功的經(jīng)歷，我非常認(rèn)同。中國的大環(huán)境我并不了解。我覺得經(jīng)濟(jì)潛力大，政治更多是西方媒體提供信息，也未必準(zhǔn)確。我認(rèn)為國家應(yīng)該尊重一個(gè)人的個(gè)人價(jià)值，認(rèn)同一個(gè)人發(fā)展個(gè)體潛力的需要。畢竟人有自然的需求。西方的民主未必是真民主，可能更是富人、大公司的民主，他們有能力影響政府的決策。我想政治沒有確切的答案。如果一個(gè)政府能捍衛(wèi)個(gè)人發(fā)展的權(quán)益，平衡貧富的差距，就是好政府吧。

還有中國這種親密的商業(yè)團(tuán)體的關(guān)系，和西方有很多不同。我們?cè)谌澜缍加袠I(yè)務(wù)，做生意都是就事論事，這種紐帶不多。我個(gè)人喜歡這種關(guān)系，我想這是以色列可以跟中國學(xué)習(xí)的。

后??記

我和Ariel先生的對(duì)話，是發(fā)生在我和國術(shù)訪談后的十幾天。我對(duì)他們之間的透明度，留下了深刻的印象。國術(shù)在回顧和反思他們之間合作中的信息和感受，與Ariel的一致性程度非常高。信任的建立，透過無數(shù)的故事，我們看到的總是一樣的：商業(yè)關(guān)系發(fā)展的過程，總是大同小異，其中的林林總總細(xì)節(jié)，也是大致相同。然而，因?yàn)槲覀儜?yīng)對(duì)和處理的態(tài)度、方法、角度、風(fēng)格不同，帶來截然不同的結(jié)果。很多時(shí)候我們看到的只是結(jié)果，卻不知道，在細(xì)微末節(jié)的此刻，信任已經(jīng)在發(fā)生。

我把他們發(fā)展商務(wù)關(guān)系的關(guān)鍵過程，分享給大家。我把他們的感受分享給大家。從中大家領(lǐng)略，智力在合作中的影響，心力在合作中的作用?？上覠o法，把他們回顧事件時(shí)，專注的神情、凝望的眼神、微笑和沉思、思緒萬千和沉吟思量的情景，分享給大家。而一個(gè)人，內(nèi)心考慮利益的角度、思考得失的視角、對(duì)彼此保持的態(tài)度，都在對(duì)面、對(duì)話的時(shí)刻，散發(fā)出來，給對(duì)話帶來更真實(shí)的難以言傳的信息。而這些信息才是我們篤信不疑的。

訪談帶給我的意外收獲是，國術(shù)和Ariel都有著內(nèi)在的一致性，他們彼此都有智力上的競(jìng)爭(zhēng)，卻在心靈上，達(dá)成了共鳴。商業(yè)上的合作，當(dāng)然離不開商業(yè)能力的匹配和利益分配的合宜性?？墒窃谥R(shí)產(chǎn)權(quán)的安全性為第一考量的時(shí)刻，多少人可以像國術(shù)科技一樣，為對(duì)方利益的考慮，不惜重金做出保護(hù)的措施，為對(duì)方規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)？

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有多少人，在一次商業(yè)旅行活動(dòng)里，會(huì)傾注全心的尊重，投入到對(duì)另一個(gè)文化的傾聽？

多少人能夠，在尚未獲得商業(yè)承諾獨(dú)家代理的時(shí)候，會(huì)如此大肆宣傳對(duì)方的品牌和產(chǎn)品？

多少人，會(huì)在利益沖突的時(shí)刻，能尊重對(duì)方的過往承諾，放棄自己的短期利益？

商業(yè)里，就這些事情，我們也許都經(jīng)歷過，我們也許都見證過。重要的是，此刻降臨，我們?nèi)绾芜x擇？

國術(shù)科技為什么能拔得頭籌？相信我們都有自己的答案，這也將影響我們未來的行動(dòng)。

祝福國術(shù)科技。

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作者簡(jiǎn)介：

郭志輝，管理學(xué)博士。信任基因組?模型提出者，信任演變模型創(chuàng)建者，信任階梯系列課程研發(fā)者。北京大學(xué)國家發(fā)展研究院跨文化領(lǐng)導(dǎo)力中心研究員，清華大學(xué)客座講師。曾任職香港電信盈科、東英金融集團(tuán)。歷任人力資源總監(jiān)，運(yùn)營總經(jīng)理，副總裁等職，對(duì)跨國公司、民營企業(yè)組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的信任診斷和發(fā)展，有著比較深入的理解與豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

新聞來源http://www.sinotf.com/GB/News/Enterprise/2017-11-01/5OMDAwMDI4ODA5OA.html