原標(biāo)題 ?一名貸款公司電話推銷員眼中的電銷江湖

“通話時(shí)間越長(zhǎng) 勝利希望越大”

每個(gè)人每天會(huì)分到100到200個(gè)電話，打完往往要到晚上八九點(diǎn)。根據(jù)客戶回復(fù)，他會(huì)將客戶標(biāo)注為初級(jí)意向、準(zhǔn)意向、沒有明確意向?！俺跫?jí)意向每天大概會(huì)有五六個(gè)，運(yùn)氣好的情況下，準(zhǔn)意向會(huì)有兩三個(gè)?！卑淹ㄔ挄r(shí)間拖得越長(zhǎng)，就意味著勝利希望越大

“每次成交，都是一次馬拉松”

剛開始那會(huì)兒，一個(gè)客戶貸款四五萬，他們就可以拿到三四千的提成，一個(gè)月只要能成交4單，工資過萬是很輕松的。跟一個(gè)客戶，他曾經(jīng)最長(zhǎng)花了兩個(gè)月，對(duì)方最終來公司貸款50萬元，但這還沒有破紀(jì)錄，同事跟一個(gè)客戶甚至長(zhǎng)達(dá)一年

“每天那么多人走，又會(huì)有那么多人來”

在公司里，他的業(yè)績(jī)一度做到前三名，后來開始下滑。新人有干勁，老人都成了“老油條”，“這個(gè)行業(yè)門檻低，流動(dòng)性也大，一個(gè)公司除了兩三個(gè)人是穩(wěn)定的，另外兩三個(gè)被淘汰的，其余都是等著辭職的。”他一直明白，這個(gè)行業(yè)做不長(zhǎng)久，而且面臨著改革，今后也會(huì)越來越嚴(yán)格

吳想從手機(jī)里取出那張180的號(hào)卡，這意味著，每天將有兩百多人不會(huì)再接到他的電話。傍晚，他穿著拖鞋從濱江路附近的小區(qū)走到了天仙橋北路，上班族與他擦肩而過涌向地鐵站，如果沒有辭職，他也才在這個(gè)點(diǎn)下班。

2016年，來到成都后，吳想進(jìn)了一家貸款公司，主要工作就是打電話向客戶推銷辦貸款，根據(jù)系統(tǒng)分配的電話號(hào)碼，每天要撥出200個(gè)……聲音溫柔、罵不還口，廣撒網(wǎng)總會(huì)有“收獲”，每月只要搞定三單，一個(gè)月就能過得很滋潤(rùn)。不過，這樣的生活一成不變，他漸漸厭倦。

“辭職，開個(gè)燒烤店？誰知道呢。”面對(duì)成都商報(bào)記者的提問，吳想沒有確切答案，他唯一確定的是，不會(huì)再回到那個(gè)保持通話狀態(tài)的辦公室了。

入行

實(shí)戰(zhàn)首月每天盲打500個(gè)電話

不能罵客戶是紅線

加入電話銷售的大軍，吳想有些隨意。

2016年8月，他乘坐火車從甘肅隴南來到四川成都，去了一家車貸公司。工作簡(jiǎn)單上手快，就是往車上塞卡片，生意成不成大多靠運(yùn)氣。他每天晚上9點(diǎn)開始出門發(fā)卡片，三環(huán)以內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈?！拔抑赖墓揪陀兴奈迨遥粋€(gè)地下車庫，就有五六家貸款公司光顧。”吳想形容這就像一場(chǎng)“陣地爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，你方唱罷我登場(chǎng)，無效發(fā)行太多。三環(huán)外的近郊，是發(fā)放小卡片的最佳區(qū)域，乘地鐵到達(dá)目的地， “先不能慌，不然后來的同行會(huì)把你的卡片扔了”，一直到凌晨?jī)牲c(diǎn)左右，他才開始往車上插貸款廣告。

這個(gè)工作沒干到一年，他就辭職了。隨后，他在一家招聘網(wǎng)站上投簡(jiǎn)歷找工作，要求不高，就想找一個(gè)吹空調(diào)、涼快一點(diǎn)的工作。“最好是朝九晚五、上五休二，工資在4000元左右就行?！彼拥搅耸鄠€(gè)電話，大多是房產(chǎn)中介打來的，他沒選。2017年3月，他選擇了一家貸款公司做電話銷售，“這行也算是有些積累”。

雖然今年才24歲，但吳想看上去有些“老成”，說話慢條斯理、不急不躁。他說，這都是磨出來的。剛進(jìn)公司，他們就被派到北京實(shí)習(xí)，主要學(xué)習(xí)一些話術(shù)——如何讓別人不掛你電話。在電話里不能罵客戶是紅線，也是入職第一課。吳想透露，這些都是有真實(shí)案例的。他們公司曾有人因?yàn)樵陔娫捓锪R了客戶，半天工夫就被帶走了。“對(duì)方找上門來，公司都不敢出面保?！睂?shí)戰(zhàn)第一個(gè)月，就是每天打500個(gè)電話，系統(tǒng)分配的號(hào)段，大段大段出現(xiàn)在系統(tǒng)中，“幾乎是盲打，一個(gè)電話掛斷，另一個(gè)電話就接進(jìn)來了?！彼f，電話轉(zhuǎn)過來就已接通了，電話來源也不清楚，當(dāng)時(shí)就想不能讓對(duì)方掛電話。

反復(fù)訓(xùn)練后，他們也掌握了一套規(guī)律，針對(duì)陌生人，就簡(jiǎn)單問問，是否有辦貸款的需求；針對(duì)辦過貸款的，就給他講一下，現(xiàn)在出了優(yōu)惠政策，要不要再考慮一下。“只要對(duì)方問‘怎么辦’，基本就有希望了，這時(shí)候就要讓他們上門來咨詢，進(jìn)了公司門，基本就成功一半了。”每天電話打完，已經(jīng)是晚上八九點(diǎn)了，到了第二天，公司早會(huì)就要開始進(jìn)行總結(jié)，對(duì)客戶進(jìn)行分析。

鐵律

辦公室里說方言罰款100元

號(hào)卡會(huì)定期更換

在北京那會(huì)兒，普通話已經(jīng)是辦公室的通用語言了?！叭绻蛔プ≌f方言，公司規(guī)定是罰款100元?！眳窍虢忉?，公司還是不時(shí)會(huì)有客戶上門來，如果里面一群人在說方言，這樣給人的感覺肯定不太專業(yè)。

電話背后的這群人，個(gè)個(gè)都衣著光鮮。每天上班，除了西裝筆挺，皮鞋還必須擦亮。吳想就準(zhǔn)備了兩套西裝，一套是自己買的，另一套是交了300元，公司發(fā)的。

剛進(jìn)入公司，每個(gè)新員工會(huì)拿到一張電話卡，這些都是公司統(tǒng)一買的新號(hào)，辦的199元的套餐，電話話費(fèi)則是從工資里扣除?！岸际琴I一些新號(hào)段，如果是老號(hào)段，很有可能是同行賣出來的，都被標(biāo)記過‘電話銷售’，這樣就不利于工作開展?！眳窍胝f，即使這些新的號(hào)卡，每隔兩三個(gè)月還是要更換一次，每個(gè)人，每天會(huì)分到100到200個(gè)左右的電話，要打完這些電話，往往要打到晚上八九點(diǎn)。“少打一個(gè)電話，公司會(huì)扣罰5元錢。”打不完，沒人肯走。根據(jù)電話里這些客戶的回復(fù)，他會(huì)把客戶標(biāo)注為初級(jí)意向、準(zhǔn)意向以及沒有明確意向?！俺跫?jí)意向每天大概會(huì)有五六個(gè)，運(yùn)氣好的情況下，準(zhǔn)意向會(huì)有兩三個(gè)?！痹诮o這些客戶打電話時(shí)，永遠(yuǎn)不能先于客戶掛電話，把通話時(shí)間拖得越長(zhǎng)，就意味著勝利希望越大。

進(jìn)階

祝福短信頻繁轟炸

每月成交4單工資就能過萬

入職第一個(gè)月，零成交紀(jì)錄很正常，兩三個(gè)月之后，才會(huì)有所收獲。對(duì)于那些準(zhǔn)意向客戶，兩三天就要打一次電話進(jìn)行回訪；初級(jí)意向客戶，十多天必須打一次電話加深印象?！爸灰泄?jié)日就必須發(fā)短信，周末也不例外?！眳窍胝f，短信模板都是定制好的，只需在結(jié)尾加上自己名字。到了節(jié)假日，這些給“張哥”“王姐”的祝福短信比給自己爹媽還頻繁。

他告訴成都商報(bào)記者，剛開始那會(huì)兒，一個(gè)客戶貸款四五萬，他們就可以拿到三四千的提成，一個(gè)月只要能夠成交4單，工資過萬是很輕松的?！安贿^，一個(gè)客戶如果沒打夠12通電話，想讓他上門來洽談，基本是不可能的”。這也成了他們瘋狂打電話的原始動(dòng)力。

吳想還記得成交的第一單，“當(dāng)時(shí)周末還在家里睡覺，對(duì)方打來電話說要辦貸款。”他當(dāng)時(shí)就從床上坐了起來，捂住手機(jī)話筒，清了清嗓子，然后開始講貸款業(yè)務(wù)。第一個(gè)客戶是一個(gè)別克車主，當(dāng)時(shí)貸款4萬用于家里裝修，這一單不大，但讓他嘗到了甜頭。

在工作之余，他也接到過同行打來的電話，接到這些電話必須扮演成客戶，認(rèn)真傾聽。“不能掛，一定要和他聊一下，相互學(xué)習(xí)下?！彼f，這時(shí)候就要看看同行都采用哪些話術(shù)，如果有比較新的方法，下次就可以活學(xué)活用。

同行是老師，客戶也是老師，在和客戶聊天時(shí)，他們也經(jīng)常會(huì)“不恥下問”。這些客戶中，有的做建筑工程、有的做裝飾裝修……各行各業(yè)都有，這時(shí)候就需要了解他們的行業(yè)動(dòng)態(tài)，這些知識(shí)也可以作為下次電話銷售的談資。跟一個(gè)客戶，他曾經(jīng)最長(zhǎng)花了兩個(gè)月的時(shí)間，對(duì)方最終來公司貸款50萬元，但這還沒有破紀(jì)錄，同事跟一個(gè)客戶甚至長(zhǎng)達(dá)一年。每次成交，都是一次馬拉松。

行業(yè)

門檻低 流動(dòng)性大

被罵是難免的

天府廣場(chǎng)附近一處辦公樓里，辦公室剛剛裝修結(jié)束，吳想和同事就搬了進(jìn)去，200多人擠在一間大辦公室里。1.2米寬的辦公桌，放著一部座機(jī)，吳想只有在中午吃飯時(shí)才能歇口氣。在公司里，男生比女生多，差不多占六成。他透露，每個(gè)組都是“7+1”，1個(gè)組長(zhǎng)，7個(gè)組員，年齡都和他差不多，1992年到1994年這段出生的占了多數(shù)。

他們的客戶，年齡段則在30歲到55歲，“來辦貸款的，男的多女的少?！眳窍胝f，在北京那會(huì)兒，辦貸款的都是公務(wù)員?；氐剿拇ê螅稍冝k貸款的主要是一些生意人。撥出電話后，被罵是難免的，有時(shí)氣不過，他們也會(huì)想一些“對(duì)策”，直接一點(diǎn)的就是掛掉電話后，換一部手機(jī)，直接撥通對(duì)方手機(jī)號(hào)碼，咆哮一番后掛掉、關(guān)機(jī)。

在成都兩年，吳想除了公司和租住的小區(qū)，其他區(qū)域都不熟悉，“沒時(shí)間去，每天下班回家收拾完就是晚上11點(diǎn)了?！痹诠?，他的業(yè)績(jī)一度做到了前三名，不過去年8月業(yè)績(jī)開始下滑到10名左右。新人有干勁，老人都成了“老油條”。最后，他辭職了，一起辭職的是整組同事。如今他只留下了一張名片，上面的頭銜是“高級(jí)客戶經(jīng)理”。但他說，這樣的頭銜在辦公室里一抓一大把?！斑@個(gè)行業(yè)門檻低，流動(dòng)性也大，一個(gè)公司除了兩三個(gè)人是穩(wěn)定的，另外兩三個(gè)被淘汰的，其余都是等著辭職的。”他也見慣不驚了，每天那么多人走，第二天又會(huì)有那么多人來。

在這個(gè)行業(yè)浸潤(rùn)久了，他也從一些老人那里慢慢學(xué)習(xí)，2011年到2016年，這個(gè)行業(yè)還是比較好做的，客戶什么也不懂?！艾F(xiàn)在他們學(xué)精了，在三四家公司之間反復(fù)對(duì)比。”他說，自己也不能做什么，只能保持好的心態(tài)，另外就看運(yùn)氣了，“三分歸元?dú)?，七分靠運(yùn)氣”。但他一直明白，這個(gè)行業(yè)做不長(zhǎng)久，而且面臨著改革，今后也會(huì)越來越嚴(yán)格。

/ 離開之后 /

找人合伙做生意

不再從事電銷行業(yè)

不斷傳輸來的號(hào)碼

遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有盡頭

今年4月，吳想從公司辭職，和朋友商量著一起做點(diǎn)事。

其實(shí)，在步入社會(huì)之前，他在一所職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)習(xí)機(jī)械制造。2015年，學(xué)校安排實(shí)習(xí)，他和同學(xué)來到無錫一家工廠進(jìn)行精密儀器加工。名字聽上去有些高大上，其實(shí)就是一線操作工。廠里總是霧蒙蒙的，切削液的味道讓人有些難受。實(shí)習(xí)期間，每月工資只有三千多塊，廠里的“元老”也不愿教授技術(shù)，藏著掖著。“可能上班兩三年才有機(jī)會(huì)接觸這些技術(shù)，前期都是在一線操作。”讓他下定決心離開的是，隔壁車間曾發(fā)生一次安全事故，他的同學(xué)也在一次事故中丟掉了一根指頭。

坐著火車，從無錫到了成都，一天兩夜，恰好碰到春運(yùn)高峰，這次長(zhǎng)途旅行之后，他再也沒有打算去東邊。轉(zhuǎn)車回到隴南，在老家鎮(zhèn)上，他耍了幾個(gè)月，“鎮(zhèn)上沒什么產(chǎn)業(yè)，時(shí)間過得很慢。”身邊的朋友，學(xué)歷大多和他差不多，做服裝的、開奶茶店的、當(dāng)服務(wù)員的，混得好一點(diǎn)的同學(xué)本科畢業(yè)后去了國(guó)企上班，每個(gè)月拿到手有8000多元，但這也不是他想要的生活。直到朋友介紹他來到成都做貸款服務(wù)。

同公司的小袁和吳想一樣，也沒在電話銷售行業(yè)待太久?！皩⒔荒昃娃o職了?！毙≡f，電話銷售死板、沒有技術(shù)含量，“只要是個(gè)人會(huì)打電話、會(huì)說話就行，話術(shù)都是有專門的一套”。辭職后，小袁開始跑貸款業(yè)務(wù)，每天拜訪兩三個(gè)客戶，但這種面對(duì)面打交道的業(yè)務(wù)，比躲在電話后面更有挑戰(zhàn)。

辭了職，吳想住在濱江路水井坊附近一處老舊小區(qū)，剛剛交過房租，他還能再撐一段時(shí)間。他和朋友商量著，開一個(gè)燒烤店或者去工地上賣盒飯，反正再也不會(huì)去電話銷售公司上班了?！澳欠N生活太枯燥了?！弊咴阱\江邊上，吳想已經(jīng)有一個(gè)月沒有上班了，他卻滿不在乎，手臂撐在欄桿上，露出一個(gè)文身。“哦，是羅盤，人生還是要有一個(gè)方向。”他說，每天重復(fù)著撥打電話，最終還是讓他發(fā)現(xiàn)，不斷傳輸來的號(hào)碼，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有盡頭。(記者 宦小淮 ?文中人物系化名）