銀行“吸儲大法”：上調(diào)利率、減費(fèi)送禮、發(fā)債、時間錯配

近日，多家銀行上浮大額存單存款利率，讓銀行“存款大戰(zhàn)”再起波瀾。4月24日，新京報記者獲悉，目前四大行一年期30萬大額存單均較基準(zhǔn)利率上浮45%，有股份制銀行100萬起存的大額存單上浮50%，城商行上浮幅度達(dá)到55%。

然而，上調(diào)大額存單利率對于銀行“吸儲”作用多大？在多位銀行業(yè)人士看來，大額存單與其他金融產(chǎn)品相比并無絕對優(yōu)勢，利率上浮對客戶吸引力不大。

實際上，銀行存款早已對普通客戶失去了吸引力。銀行之間的存款爭奪戰(zhàn)日益激烈，為了吸引存款，各大銀行不斷上演上調(diào)大額存單利率、減費(fèi)送禮、發(fā)債留存客戶、產(chǎn)品設(shè)計時間錯配等“吸儲大法”，甚至借鑒保險業(yè)拉客戶的做法。

值得注意的是，投資者在經(jīng)歷不少小貸公司、互金平臺“跑路”后，部分資金“回流”到銀行存款。

大額存單利率集體上漲 助力“存款大戰(zhàn)”？

4月24日，新京報獲悉，工、農(nóng)、中、建有較基準(zhǔn)利率上浮45%的大額存單，起存金額均為30萬，期限一年，調(diào)整后利率為2.175%。

股份制銀行的大額存單多為20萬起存。其中，招商銀行回復(fù)新京報稱，從4月17日起招行新推出50萬和100萬起大額存單，利率較基準(zhǔn)分別上浮45%和50%，原有20萬起大額存單利率較基準(zhǔn)上浮40%。

中小銀行上浮幅度最大。4月18日，河南的焦作中旅銀行公告稱，將發(fā)行2018年第二期個人大額存單，6個月、1年期、2年期、3年期存單利率均較基準(zhǔn)利率上浮55%，而此前該行各期限個人大額存單發(fā)行利率上浮幅度僅為45%。成都銀行20萬起存的，3個月、6個月、一年期、二年期、三年期大額存單全面上浮52%。

融360監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示，上周銀行理財產(chǎn)品平均預(yù)期年化收益率為4.84%，較上上周下降了0.01個百分點(diǎn)，連續(xù)三周下跌。而新京報記者致電幾大銀行客服獲悉，中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行起存20萬、期限三年的大額存單利率為3.85%。

相比之下，銀行大額存單利率并無優(yōu)勢，對客戶吸引力不大。

“大額存單對客戶沒有什么吸引力?！闭憬貐^(qū)一上市銀行高管張林（化名）直言，大額存單唯一的優(yōu)勢在于其確定性或者資產(chǎn)安全性，而現(xiàn)在的理財產(chǎn)品事實上是保本的，因此大額存單沒有絕對的競爭力。只有理財不能剛性兌付、投資可能有損失風(fēng)險的時候，大額存單的優(yōu)勢才會體現(xiàn)出來。因此，大部分客戶會選擇理財或者其他投資渠道，一些年紀(jì)較大的客戶或者資產(chǎn)多元配置的人群會選擇大額存單，但這種選擇不是主流。

山東地區(qū)某城商行一支行的高管劉波（化名）同樣表示，“從這次上調(diào)來看，我們這邊部分股份制銀行和一些小銀行上調(diào)到50%，大部分銀行在央行基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮45%，也有銀行上浮40%，對客戶而言，多出幾十元或者幾百元并沒有特別大的吸引力?！逼浔硎荆壳案骷毅y行不會考慮依靠上調(diào)存款利率來吸引客戶，更多考慮的是，如何通過服務(wù)和產(chǎn)品來留住客戶或者把流失的客戶吸引回來。

未來存款利率的調(diào)整如何走向？上述兩位銀行人士均表示，存款利率調(diào)整會根據(jù)地區(qū)、銀行類型等分批次、漸進(jìn)式放開。

存款大戰(zhàn)“不是激烈，而是慘烈！”

實際上，不只大額存單，銀行存款早已對普通客戶失去了吸引力。

近期，張林所在的銀行總行對一季度存款情況做了總結(jié)分析，“大量的存款增量集中在中西部地區(qū)的國有大行，而在金融市場化程度較高的地方，金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)早已飽和，加上互金等機(jī)構(gòu)的滲透，存款增量越來越少?！睆埩终f，“對于存款爭奪戰(zhàn)，我們得出的結(jié)論是‘慘烈’，不是‘激烈’?！?/p>

“（去年）我們支行六家網(wǎng)點(diǎn)中四家存款總額增長，兩家網(wǎng)點(diǎn)存款數(shù)額近年負(fù)增長?！焙蠟g陽地區(qū)某國有大行的員工趙鵬說，前面講到的兩家網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)負(fù)增長主要因為去年湖南本地一家城商行進(jìn)軍瀏陽市場，“奪”走了兩個網(wǎng)點(diǎn)的行政事業(yè)單位業(yè)務(wù)，還通過一些減免費(fèi)用來吸儲，導(dǎo)致該行兩個網(wǎng)點(diǎn)存款負(fù)增長。

據(jù)趙鵬介紹，瀏陽地區(qū)最初有5家銀行，目前有19家金融機(jī)構(gòu)來“瓜分”市場，除了銀行之間的競爭，企業(yè)客戶、機(jī)關(guān)事業(yè)單位客戶的流失也使得銀行拉存款壓力越來越大。

“一方面，國家限制銀行對政府的授信、稅收等權(quán)力的‘上交’，間接導(dǎo)致政府可以放到銀行的閑置資金減少；另一方面，有企業(yè)干脆成立財務(wù)公司管理財務(wù)，不再依靠銀行管理資金。”劉波說，其所在的地區(qū)多家股份制銀行近年存款總額下滑幅度達(dá)到20%-30%，“我們銀行總體上還算是平穩(wěn)?！?/p>

在趙鵬的印象中，每年一季度銀行之間存款業(yè)務(wù)競爭最為激烈?！耙患径却婵顩]有沖上去，整年就會受到很大影響。其間，有銀行為拉存款甚至?xí)褂靡恍盒愿偁幨侄?。比如，有業(yè)務(wù)員給存款客戶許諾，除了利息，還會額外再給客戶兩萬元，而這個兩萬元的費(fèi)用來自網(wǎng)點(diǎn)的‘營銷費(fèi)用’。”趙鵬解釋，目前各家銀行網(wǎng)點(diǎn)都會有專門的營銷費(fèi)用，國有大行營銷費(fèi)用少些、股份制銀行和中小銀行營銷費(fèi)用較多。“瀏陽地區(qū)有銀行網(wǎng)點(diǎn)一年單純的營銷費(fèi)用就超150萬元，我們每個網(wǎng)點(diǎn)營銷費(fèi)用每年60萬-80萬元。”

張林對用作拉存款的“營銷費(fèi)用”并不陌生，比如積分送禮、抽獎等。張林坦言，這種影響方式的效果是階段性的，最終還是要靠產(chǎn)品和服務(wù)。

此外，張林告訴記者，“在銀行拉存款方面，‘保險化’的趨勢越來越明顯。即，保險業(yè)拉客戶的做法。有的銀行甚至把存款業(yè)務(wù)人員拉到一個地方進(jìn)行集訓(xùn)，在季度或者月度初的開門紅戰(zhàn)役中進(jìn)行營銷，甚至主動上門營銷?！眲⒉ㄒ啾硎驹谌€地區(qū)這種方式并不少見。

重拾代發(fā)工資業(yè)務(wù) 部分互金理財客戶回流

可喜的是，銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“存款大戰(zhàn)”的惡性競爭有所減少。

“以前靠讓利、吆喝、變相促銷等方式‘拉存款’，但現(xiàn)在大家慢慢意識到，過分的營銷并不能達(dá)到持久的效果。”張林表示，目前各家銀行為了增加存款量而主動采取了多種傳統(tǒng)或者創(chuàng)新措施。

以前，鑒于柜臺壓力，張林所在銀行對代發(fā)企業(yè)工資不是很感興趣，“但現(xiàn)在我們慢慢把這方面的業(yè)務(wù)抓起來了，無論是500元還是3000元工資，都是活期穩(wěn)定存款，仍然可以想辦法留住。”張林說。

創(chuàng)新方面，銀行還通過開展新業(yè)務(wù)增加存款。

張林介紹，近年，因匯率變化較大，各家銀行發(fā)力國際業(yè)務(wù)，希望把客戶資金沉淀到銀行從而成為存款。此外，其所在銀行也越來越重視政府部門、國企等單位的財政資金招標(biāo)項目，通過高溢價來穩(wěn)定存款。

此外，其所在的銀行也越來越重視通過發(fā)債留存資金?！罢谫Y平臺受限，地方政府的融資轉(zhuǎn)向市場化方式，我們可以通過債券的方式將現(xiàn)金留存。”

而在產(chǎn)品設(shè)計上，銀行通過“時間錯配”以減少資金的波動?！氨热绲饺碌?，銀行資金會緊張，我們就在2月份推出一個兩個月期限、額度較高的產(chǎn)品，從而把資金波動的敏感時間節(jié)點(diǎn)覆蓋住，來留住存款?！睆埩终f。

值得注意的是，經(jīng)歷了互金平臺野蠻生長，部分銀行存款客戶選擇“回流”。

趙鵬和劉波同時提到，前些年小貸公司、互金平臺野蠻生長，不少銀行存款客戶選擇將錢放到更高收益的平臺?！拔矣∠蠛苌畹氖牵皫啄杲o客戶推薦存款產(chǎn)品，客戶立刻回絕，將錢放到互金公司去。后來，不少平臺跑路致使投資者損失慘重。很多客戶調(diào)過頭來寧愿收益低一些，也愿意把錢放到銀行以求安全?！壁w鵬說。（侯潤芳）