保險(xiǎn)科技新賽道，銷售端創(chuàng)新成關(guān)鍵

古老的保險(xiǎn)行業(yè)，在科技和互聯(lián)網(wǎng)的加持下，新故事正在講起來(lái)。

回顧過(guò)去的2020年，不難發(fā)現(xiàn)新的保險(xiǎn)科技公司不但相繼成立，而且在融資和IPO上都斬獲不小的戰(zhàn)績(jī)。比如四家公司先后成功在美股IPO，包括慧擇、SelectQuote、Lemonade和GoHealth等，其中Lemonade掛牌當(dāng)日更是股價(jià)飛漲超過(guò)140%，受到追捧。

在一級(jí)市場(chǎng)上多家公司也獲得了亮眼的融資金額。美國(guó)的Bright Health、Hippo Insurance在去年都分別拿到了5億美元的融資。在中國(guó)，水滴公司也獲得了兩輪共計(jì)3.8億美元的融資，投資方的名單中既有騰訊、IDG資本，還有瑞士再保險(xiǎn)這樣的國(guó)際保險(xiǎn)巨頭加持。

新時(shí)代下，科技改變了人類的消費(fèi)和生活世界，娛樂(lè)、餐飲、零售、出行被一一重塑，保險(xiǎn)行業(yè)的這場(chǎng)巨變則剛剛開始。AI機(jī)器人和大數(shù)據(jù)貫穿產(chǎn)品精算、風(fēng)險(xiǎn)控制、精準(zhǔn)營(yíng)銷、理賠服務(wù)等多個(gè)模塊，科技賦能保險(xiǎn)的時(shí)代逐漸拉開大幕。

但這并不是一蹴而就的。近日，中金在一份新發(fā)布的研報(bào)中指出，在這場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)科技產(chǎn)業(yè)的變革中，產(chǎn)業(yè)鏈上呈現(xiàn)出三個(gè)方向，分別是銷售端創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、 中后臺(tái)創(chuàng)新。 其中，中金認(rèn)為銷售端創(chuàng)新是當(dāng)前最有價(jià)值的方向。

這是因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)一直處在早期階段，把保單賣出去是所有保險(xiǎn)公司最核心的痛點(diǎn)，同時(shí)也是除了賠付以外成本最高的環(huán)節(jié)。比如中國(guó)財(cái)險(xiǎn)2019年已賺保費(fèi)為3806.83億元，稅前利潤(rùn)為237.83億元，銷售成本卻高達(dá)779.43億元。中國(guó)人壽2019年的銷售成本也同樣高企，近814億元。

而互聯(lián)網(wǎng)給這種局面帶來(lái)了新的變化。報(bào)告中以水滴公司為例，闡述了這種改變發(fā)生的過(guò)程：實(shí)際上，最初公司是水滴籌通過(guò)微信生態(tài)，為水滴公司的發(fā)展匯聚起來(lái)最早的一批用戶。盡管一開始籌款和捐款行為對(duì)單個(gè)用戶來(lái)說(shuō)發(fā)生頻率相對(duì)較低，但這其中的優(yōu)勢(shì)就在于把社交融入到運(yùn)營(yíng)中去。一個(gè)籌款案件可以低成本、快速地傳播于多個(gè)個(gè)體的社交網(wǎng)絡(luò)，指數(shù)級(jí)地觸達(dá)用戶。

根據(jù)水滴籌官網(wǎng)公告，截至 2020 年 9 月，水滴籌累計(jì)籌款案件達(dá) 150 萬(wàn)例，累計(jì)捐款金額超過(guò) 350 億元人民幣，累計(jì)捐款人次超過(guò) 10 億人次，累計(jì)捐款個(gè)體超過(guò) 3.3 億人。籌款場(chǎng)景有利于增強(qiáng)疾病事件對(duì)于個(gè)體的存在感，而基于熟人網(wǎng)絡(luò)傳播有利于降低疾病事件的距離感，籌款場(chǎng)景與傳播方式的有機(jī)結(jié)合，水滴籌可以較為有效地喚醒用戶對(duì)于疾病和醫(yī)療資金缺口的感知，是水滴保險(xiǎn)保障生態(tài)的起點(diǎn)。

通過(guò)水滴保險(xiǎn)商城，水滴公司完善了其保險(xiǎn)保障的商業(yè)閉環(huán)。目前水滴商城同樣也是通過(guò)微信和小程序、外部投放等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方式作為主要的獲客方式。數(shù)據(jù)顯示，截至去年10月，成立三年以來(lái)水滴保險(xiǎn)商城年化新單保費(fèi)超過(guò)120億元，在銷售能力上接近上市保險(xiǎn)公司代理人渠道。

對(duì)于保險(xiǎn)科技公司來(lái)說(shuō)，銷售側(cè)的創(chuàng)新和更為低價(jià)的獲客也是他們最為緊迫的任務(wù)之一。以美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)直保公司Lemonade為例，該公司在前幾年虧損嚴(yán)重，2017年第一季度該公司的賠付率高達(dá)368%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，主要原因就是因?yàn)楣就斗艔V告導(dǎo)致渠道費(fèi)用過(guò)高，直到2020上半年Lemonade的賠付率才逐漸降到67%，更接近行業(yè)情況。

中金公司預(yù)測(cè)，到2030年，保險(xiǎn)行業(yè)銷售端創(chuàng)新帶來(lái)的的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 6,501 億元人民幣，若以水滴為代表的“龍頭”企業(yè)市占率達(dá)到10％，也將孕育出近百億美元營(yíng)收的巨頭公司。

大健康將成必爭(zhēng)之地

2016年，美團(tuán)第10號(hào)員工沈鵬離職，與幾位同樣的離職員工一同創(chuàng)辦了水滴公司。創(chuàng)業(yè)之初，沈鵬等人就想做互聯(lián)網(wǎng)普惠保險(xiǎn)，但因牌照等需求，先后上線了水滴互助和水滴籌，切入大健康賽道。成立一年后，獲得經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)許可證，公司才推出保險(xiǎn)平臺(tái)，由此也開啟了它在保險(xiǎn)科技上的征程。

截至目前，水滴公司逐漸發(fā)展出了兩個(gè)大的業(yè)務(wù)板塊，分別是保險(xiǎn)保障板塊和醫(yī)療健康板塊。前者包括從病后救助到病前保障，涵蓋了水滴互助、水滴籌、水滴保險(xiǎn)商城等3條業(yè)務(wù)線，各業(yè)務(wù)場(chǎng)景之間互相協(xié)同，先后為用。

后者健康板塊則是2020年上線的新業(yè)務(wù)，包括水滴好藥付、水滴健康。其中好藥付主要是為帶病體提供保險(xiǎn)創(chuàng)新支付和健康管理等服務(wù)，這一變化意味著水滴正式進(jìn)入健康管理行業(yè)，將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)邊界 從“保險(xiǎn)保障”拓寬至“醫(yī)療健康”。

保險(xiǎn)+醫(yī)+藥+創(chuàng)新支付是整個(gè)大健康領(lǐng)域的一個(gè)完整閉環(huán)，中金報(bào)告指出，未來(lái)十年健康管理領(lǐng)域或是保險(xiǎn)及相關(guān)行業(yè)的必爭(zhēng)之地。能夠以平臺(tái)的思維將這個(gè)閉環(huán)打通，給用戶提供高頻的健康管理服務(wù)，那么就有可能跑出來(lái)成為贏家。

顯然這也是沈鵬對(duì)水滴公司的野心。過(guò)去的采訪中，沈鵬也多次提到美國(guó)的聯(lián)合健康和凱撒醫(yī)療，盡管水滴并不完全對(duì)標(biāo)哪家公司，但他給水滴描繪的藍(lán)圖確實(shí)是大健康。

對(duì)于水滴公司這一批伴著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)科技公司，積累了大量多維度的用戶數(shù)據(jù)，還包括大量大病籌款案例、互助用戶以及保險(xiǎn)理賠端帶來(lái)的醫(yī)療數(shù)據(jù)。這些都是公司創(chuàng)新的養(yǎng)料。

經(jīng)過(guò)人工智能和大數(shù)據(jù)的挖掘，水滴也構(gòu)建起了一個(gè)“水滴大腦”，輸出了一套智慧保險(xiǎn)、智慧醫(yī)療、智能客服、智能營(yíng)銷、智能理賠等一系列的保險(xiǎn)創(chuàng)新解決方案。據(jù)了解，目前，水滴保險(xiǎn)商城新品接入速度較2019年底提升1倍以上；智能客服系統(tǒng)依靠NLP（語(yǔ)義識(shí)別）等技術(shù)輔助，平均單日服務(wù)16000+人次；智能理賠系統(tǒng)準(zhǔn)確率可達(dá)99.67%，整體提效55.85%。

盡管有技術(shù)護(hù)航，但水滴這樣的保險(xiǎn)科技公司未來(lái)發(fā)展也并不是一片坦途。一方面，這是一個(gè)重監(jiān)管的領(lǐng)域，未來(lái)監(jiān)管若進(jìn)一步限制渠道收取的手續(xù)費(fèi)范圍以控制渠道端的議價(jià)能力，行業(yè)代銷保險(xiǎn)收入或?qū)⑾陆?，同時(shí)合規(guī)成本也將上升。另一方面，巨頭也正在積極布局該賽道，在強(qiáng)者通吃的國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)環(huán)境里，創(chuàng)業(yè)公司在資金、研發(fā)、人才的投入上能否抗住壓力也是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)。但水滴的創(chuàng)新模式，仍是國(guó)內(nèi)行業(yè)分析的一個(gè)有價(jià)值的樣本。