廣州羅拉，一家在跨境電商領(lǐng)域深耕多年的企業(yè)，憑借其敏銳的市場(chǎng)洞察力和差異化的品牌戰(zhàn)略，不僅在亞馬遜平臺(tái)上取得了顯著成就，成功在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，更通過(guò)獨(dú)立站開(kāi)辟了新的增長(zhǎng)路徑，年銷(xiāo)售額突破千萬(wàn)美金大關(guān)。近日，全球零售解決方案商和全球零售系統(tǒng)服務(wù)商SHOPLINE 邀請(qǐng)羅拉進(jìn)行深度訪談，為品牌商家分享成功經(jīng)驗(yàn)。

一、獨(dú)立站戰(zhàn)略：從平臺(tái)依賴(lài)到品牌自主

自2016年起，羅拉便開(kāi)始在亞馬遜平臺(tái)上布局，并積累了良好的市場(chǎng)口碑。但僅靠平臺(tái)優(yōu)勢(shì)難以實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，因此，從2020年開(kāi)始，羅拉決定打造自己的獨(dú)立站，直面消費(fèi)者。在獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，羅拉團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，相較于亞馬遜平臺(tái)，獨(dú)立站具有更高的成本收益和更強(qiáng)的用戶粘性。于是，團(tuán)隊(duì)加大了對(duì)獨(dú)立站的投入，通過(guò)站內(nèi)和站外流量的結(jié)合，逐步構(gòu)建起自己的用戶體系。經(jīng)過(guò)近五年精心運(yùn)營(yíng)，羅拉的獨(dú)立站業(yè)務(wù)已拓展至多個(gè)海外市場(chǎng)，深受用戶喜愛(ài)。

二、品牌戰(zhàn)略：從利潤(rùn)率到用戶復(fù)購(gòu)

隨著獨(dú)立站業(yè)務(wù)已步入穩(wěn)健階段，羅拉又迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)和阻力：每個(gè)國(guó)家和目標(biāo)市場(chǎng)的客戶量有限；海外市場(chǎng)獨(dú)立站同行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈；相較于三四年前獨(dú)立站發(fā)展初期，現(xiàn)下流量成本持續(xù)飆升。

面對(duì)流量成本持續(xù)飆升和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的挑戰(zhàn)，羅拉在2024年啟動(dòng)了品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將獨(dú)立站的核心目標(biāo)從追求利潤(rùn)率轉(zhuǎn)向提升用戶復(fù)購(gòu)率。為此，羅拉增設(shè)了用戶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并為了配合品牌新戰(zhàn)略的落地，逐漸有了遷站的需求。

經(jīng)過(guò)溝通和試用體驗(yàn)，獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)下定決心把站點(diǎn)搬到了擁有會(huì)員系統(tǒng)、自研插件、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)1V1服務(wù)等功能的SHOPLINE，并實(shí)現(xiàn)了多樣化的復(fù)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)會(huì)員價(jià)商品、購(gòu)物金、禮品卡等權(quán)益設(shè)置，成功吸引用戶的持續(xù)關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)。

三、復(fù)購(gòu)策略：會(huì)員系統(tǒng)結(jié)合EDM營(yíng)銷(xiāo)

羅拉在EDM營(yíng)銷(xiāo)方面擁有五年的豐富經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)精細(xì)化打法觸達(dá)客戶，積累了百萬(wàn)級(jí)的用戶基數(shù)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)。在旺季期間，羅拉更是加大了EDM營(yíng)銷(xiāo)的力度，以不同的策略和折扣offer、優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)、新品上線等切入點(diǎn)吸引用戶留資。

同時(shí)，羅拉還利用SHOPLINE的會(huì)員系統(tǒng)，結(jié)合會(huì)員日玩法和每月特性推薦，進(jìn)一步提升了用戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和復(fù)購(gòu)率。

四、旺季備戰(zhàn)：提升用戶品牌忠誠(chéng)度

隨著2024年年末旺季的臨近，羅拉表示將以服務(wù)好用戶作為核心目標(biāo)，提升品牌粘性。通過(guò)優(yōu)化開(kāi)箱體驗(yàn)、加強(qiáng)EDM營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)員體系玩法，為用戶創(chuàng)造深刻的記憶點(diǎn)，提升用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

廣州羅拉對(duì)今年旺季抱有比較好的心態(tài)。團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為做品牌得有取舍，如果追求高利潤(rùn)，很可能帶來(lái)的就是用戶體驗(yàn)的下滑，這是過(guò)去幾年踩過(guò)的坑。為了品牌未來(lái)的持續(xù)性增長(zhǎng)，今年的戰(zhàn)略調(diào)整勢(shì)在必行。

五、展望未來(lái)：堅(jiān)定品牌和復(fù)購(gòu)心智，關(guān)注新渠道

未來(lái)，羅拉表示將繼續(xù)深挖亞馬遜平臺(tái)的流量和規(guī)則，同時(shí)加強(qiáng)獨(dú)立站的用戶需求挖掘和禮品選擇的多元化。在渠道擴(kuò)張上，羅拉計(jì)劃將TikTok作為新增渠道進(jìn)行嘗試，利用紅人和KOC的UGC內(nèi)容，進(jìn)一步拓展品牌影響力。同時(shí)也期待SHOPLINE CDP（ Customer Data Platform）產(chǎn)品解決方案的上線，以更精準(zhǔn)地細(xì)分和觸達(dá)用戶。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，流量紅利的消失不應(yīng)該成為品牌在出海中的掣肘。通過(guò)獨(dú)立站建設(shè)和用戶復(fù)購(gòu)策略的實(shí)施，羅拉成功實(shí)現(xiàn)了從平臺(tái)依賴(lài)到品牌自主的轉(zhuǎn)型，為更多出海品牌提供了寶貴的借鑒和啟示，正如羅拉所說(shuō)，尋求問(wèn)題解法的過(guò)程也標(biāo)志著品牌邁上新臺(tái)階。